三十六计与销售技巧 《三十六计》是中国古代的一部兵书，如今在世界范围内的军事、商战等领域都已经得到了广泛应用，其包含的深刻战略、战术思想对今天的实践具有非常强的指导意义，当然，也包括我们的房地产销售。 房地产属于大宗消费品，客户再介入时都非常慎重。对于楼盘的广告信息以及销售人员的推介，他们在作决策时，大脑首先总是不确信的、存疑的。征途特劳特所说：“大脑.......有五种形式的感知风险：金钱风险（我买的这个东西可能会浪费钱的）、功能风险（也许这个商品不好用，或并不像期待中的那样好用）、生理风险（它看上去有点危险，我可能会受伤的）、社会风险（我要是把它卖回去，我的朋友会怎么想呢）、心理风险（我要买了这个东西可能会感到内疚或是不负责任的）。”在销售过程中，我们经常会遇到很多较有诚意的客户最后却没有成交，这就是顾客大脑中的风险感知占了上风。如何去化解风险、成功签单，尤其是在最后的成交环节，设好“临门一脚”，这就需要销售人员掌握一定的销售技巧。本讲撷取《三十六计》中的十三计，讲解这一古老智慧在销售过程中的应用。 第三计：借刀杀人and 第二十三计：远交近攻 “借刀杀人”是成熟的销售人员在谈判过程中常用的扭转局面的方法。房地产销售最常见的问题就是竞争，在同一个片区，有多家楼盘。从大面上看，同区城楼盘之间的关系都是即有合作又有竞争，但继续往细里分析，同区域楼盘之间的关系也是有差别的，有敌友之分。位置、价格、产品最接近的项目之间以竞争关系为主导，是“敌”；相反，虽然同在一个区域，但价格、定位明显差别的项目之间以合作关系为主导，是“友”、这个时候，引友杀敌事就是最常用的借刀杀人策略。 举例：某片区有三个项目：一个是万科开发的“A 项目”，一个是另一上市公司开发的“B 项目”，一个是本土小公司开发的“C 项目”、钱两个项目均为百万平方米大盘，以中大型为主，后者则是区区十万平方米的小项目、品牌弱，无园区，以中小户型为主。位置上，“B项目”与“C 项目”紧邻，于“A 项目”间隔 500 米。“C 项目”销售人员经过分析后，判定“A 项目”为友，“B 项目”为敌。谈判的时候，客户再“C 项目”和“B 项目”之间摇摆，更倾向于后者的开发商品牌以及庞大的园林规划等等。“C 项目”销售人员这是就成功运用“借刀杀人”计策，借“A 项目”去打击“B 项目”，建议客户如果不认可“C 项目”的话就只能去买“A 项目”，“A 项目...
