企业的22 种利润模型 1、 客户解决方案模式 （1） 含义： 为了了解客户而投资，设计解决方案，建立良好的客户关系，对供应商来说，这种做法在发展客户关系的初期是净投入，但以后会带来大量的利润。 （2） 适用情况： IT 行业 （3） 典型案例： 互联网的产生大大的提高了人们的工作效率，然而目前泛滥的网络病毒却让人们胆战心惊，厉害的病毒可以使企业的信息系统全部瘫痪：个人电脑资料丢失、运转失常，带来巨大的经济损失。同时也催生了一个新的产业——“杀毒产业”。 1999 年，金山软件公司开始介入杀毒市场，他们首先制作了金山毒霸网络测试版在互联网上免费下载，虚心听取用户的意见和建议，及 时改 进 产品 ，前后历 时18 个月 ，经历 了150 万 测试用户的考 验 。2000 年11 月 ，成 熟 的金山毒霸软件正式出 笼 ，金山公司再 接 再 厉，10 万 份 限 时使用版敞 开大门 免费发放 ，将 声 势 造至 最 高潮 。等 到 正 式版发售 的当 天 ，一下吃 进 全行业最 大订 单 （16 万 套 ），一夜 间 超 越 诸 多 老 牌 厂 商，迈 入杀毒业三 甲 行列 。 与 此 同时，金山公司极 力 打 造 专 业杀毒软件供应商的形 象 ，每 有 新病毒出 现 ，金山必 先声 夺 人在网上向 用户预 警 ，同时在第 一时间 推 出 专 用杀毒方案，久 而久 之 ，用户对金山有 了强 烈 的依 赖 感 。 2001 年6 月 ，金山在全国 100 多 家 主 要 城 市统一启 动 “反 病毒体 验 ”行动 ，以每 套 5 元 工本 费的价 格 发放 金山毒霸2 体 验 版50 套 ，并 承 诺 购 买 体 验 版的用户有 资格 以68 元 的特 优 价 格 升 级 到 定 价 168 元 的正 式版。此 番 连 卖 带送 ，为新版软件“预 定 ”了大量客户。 2001 年金山公司销 售 额 突 破 1 亿 元 ，其 中 杀毒软件系列 就 贡 献 了3000 万 元 ，利润近 30%，并 成 功 超 越 老 牌 劲 旅 江 民 公司，位 居 次 席 （瑞 星 首居 ）。 2、 产品 金字 塔 模式 （1） 含义： 在在产品金字塔模式中，满足客户关于产品风格、颜色、价格等偏好因素是最重要的。正式客户在收入和偏好上的差别，才形成了产品的金字塔，在塔的底部，是低价位、大批量的产品；在塔的顶部，是高价位、小批量的产品。 大多数...
