会籍顾问销售技巧及销售话术（三） 1．了解客户的需求 1 ）了解客户需求的意义 人们总是讨厌向他们推销，但又总是喜欢购买
当客户察觉到你是在向 他推销时，他就会怀疑你的真实意图，并且自然产生一种拒绝受你支配的心态
但是，如果当他看到自己自愿购买的行为时，他的心情是愉快的、兴致勃勃的
所以成功的会籍顾问，就要设身处地想一想，自己和他人喜欢以何种方式进行购买
在销售过程，会籍顾问应该先让客户象观看广告一样来了解自己的需求，最后让也感到购买你的产品是一种明智的选择
同时，会籍顾问应需牢记：事前最好能对客户的需求和希望获得的感受有所预见
只是了解客户的需求和希望是不够的，会籍顾问还应该将客户的需求和希望与自己的产品的特点、特征联系起来，那么，这样一个联系、介绍、沟通的过程就是说服销售
2 ）客户需求 对于大部分 客户而 言 ，他们到会所的目 的有： 追 求身体 健 康 ； 休 闲 娱 乐 ； 舒 解工 作 、生活 等 方面 的压 力 ； 减 肥 ； 形 体 雕 塑
3 ）我 们的产品对客户有利 益 之 处 节 省 时间 ； 节 省 金 钱 ； 节 省 精 力 ； 可 享 受多 元 化 的服务 项 目 ； 一卡 通用 ； 国 际 级 专 业 水 平 的教 练 ； 完 善 的服务 体 系； 购买有保 障 ； 世 界 一流 的健 身项 目 ； 一对一的指 导
2、说服销售一般 技巧 过分注重技巧是不好的，但是虽然如此，有效的技巧依然是可用的
只要能够使用恰当，是能够使销售成功的
1 ）断言的方式 会籍顾问如果掌握充分的产品知识及确实的客户的情报，在客户面前就可以很自信地说话了
没有自信的话是缺乏说服对方的力量的
有了自信以后，会籍顾问在讲话的语尾可以作清楚很强劲的结束
由此给予对方确实的信念
例：“一定可以使您满意的”此时此类语言就会使客户对您介绍的产品产生一定信心
