会籍顾问销售技巧及销售话术（三） 1．了解客户的需求 1 ）了解客户需求的意义 人们总是讨厌向他们推销，但又总是喜欢购买。当客户察觉到你是在向 他推销时，他就会怀疑你的真实意图，并且自然产生一种拒绝受你支配的心态。 但是，如果当他看到自己自愿购买的行为时，他的心情是愉快的、兴致勃勃的。所以成功的会籍顾问，就要设身处地想一想，自己和他人喜欢以何种方式进行购买。 在销售过程，会籍顾问应该先让客户象观看广告一样来了解自己的需求，最后让也感到购买你的产品是一种明智的选择。 同时，会籍顾问应需牢记：事前最好能对客户的需求和希望获得的感受有所预见。只是了解客户的需求和希望是不够的，会籍顾问还应该将客户的需求和希望与自己的产品的特点、特征联系起来，那么，这样一个联系、介绍、沟通的过程就是说服销售。 2 ）客户需求 对于大部分 客户而 言 ，他们到会所的目 的有： 追 求身体 健 康 ； 休 闲 娱 乐 ； 舒 解工 作 、生活 等 方面 的压 力 ； 减 肥 ； 形 体 雕 塑 。 3 ）我 们的产品对客户有利 益 之 处 节 省 时间 ； 节 省 金 钱 ； 节 省 精 力 ； 可 享 受多 元 化 的服务 项 目 ； 一卡 通用 ； 国 际 级 专 业 水 平 的教 练 ； 完 善 的服务 体 系； 购买有保 障 ； 世 界 一流 的健 身项 目 ； 一对一的指 导 。 2、说服销售一般 技巧 过分注重技巧是不好的，但是虽然如此，有效的技巧依然是可用的。只要能够使用恰当，是能够使销售成功的。 1 ）断言的方式 会籍顾问如果掌握充分的产品知识及确实的客户的情报，在客户面前就可以很自信地说话了。没有自信的话是缺乏说服对方的力量的。有了自信以后，会籍顾问在讲话的语尾可以作清楚很强劲的结束。由此给予对方确实的信念。 例：“一定可以使您满意的”此时此类语言就会使客户对您介绍的产品产生一定信心。 2 ）反复 会籍顾问讲的话，不会 1 0 0 ％的完全留在对方的记忆里。而且，很多时候就连您强调的部分也会只是通过对方的耳朵却不留下任何记忆的痕迹，很难如你所愿。 因此，你想强调说明的重点内容最好能反复说出，从不同的角度，一再说出。这样，可以使客户相信并加深印象。切记要从不同的角度，用不同的表达方式使对方明白你重点说明的内容。 3 ）感染 只依靠会籍顾问流畅的说话水平及丰富的知识是不能说服所有的客户的。...
