首 都 经 济 贸 易 大 学 经 典 工 商 四 班 关于合资(合作)经营品牌绿茶的谈判(A 方预案) 一、 主题评析： 本案例为合资（合作）型案例，A 方午子绿茶公司与B 方华之杰塑料建材有限公司对于品牌绿茶的经营达成合资或合作的方案。 由此可以做出如下分析，此次谈判存在两种不同思路。第一种思路为A、B 双方对品牌绿茶的经营进行合资，第二种思路为A、B 双方对品牌绿茶的经营进行合作。针对两种不同的方案，我们将进行不同的应对及谈判方案的设计。 二、 谈判构思： 本谈判计划主要采用“单线双层次”的谈判结构，“单线”是指谈成的结果，“双层次”是指合资或合作两种方案。 三、 谈判基础： A 方为午子绿茶公司，其茶叶茶多酚高于其他茶类产品。现已注册生产品牌绿茶，并且创意和销量都非常不错。已经初步形成较为顺畅的销售渠道，但缺乏足够的资金进行扩大生产以及扩大宣传。 B 方为华之杰塑料建材公司，有意出资与我方进行合作。 四、 谈判目标： 在我方控股的前提下与对方以合资或合作的形式签约，并要求对方出资额不低于50 万元人民币。 首 都 经 济 贸 易 大 学 经 典 工 商 四 班 五、 优劣势分析： 午子绿茶公司（A 方）： 优势：1. 具有优越的天然优势，土地肥沃，气候适宜茶叶生长 2. 生产的茶叶茶多酚含量超过 35%，高于其他已被发现的茶类产品 3. 已注册生产某一品牌绿茶，具有较好的品牌和创意，品牌效应在省内初步形成 4. 已拥有一套完备的策划、宣传战略 5. 已初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省内某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好 劣势：1. 品牌的知名度还不够 2. 缺乏足够的资金用于扩大生产规模、扩大宣传力度 华之杰塑料建材有限公司（B 方）： 优势：资金优势 劣势：对于茶行业不了解 首 都 经 济 贸 易 大 学 经 典 工 商 四 班 六、 人员设计： 职务 谈判角色 具体任务 副总裁 主谈 作为主要谈判人员协调谈判全局；向对方抛出我方所有规划，判断对方态度；规划全局走势。 销售总监 专 项 解 释（辅谈） 对双方合作的具体营销方案、宣传方案并进行相应解释；配合主谈对整场进行把控及协调 项目总监 专项解释 对产品进行介绍；通过商业策划书的形式向对方解释双方合作的可能性 财务总监 专项解释 对 1000 万元的资产评估作出合理解释；上季度财务报表及下...
