县 乡 镇 渠 道 如 何 开 发 和 维 护 ？ 这 是 一 片 令 人 着 迷 的 市 场 ， 也 是 一 片 最 令 人 黯 然 神 伤 的 市 场 ， 各 厂 家 和 代 理 商 纷 纷 以 开发 北 大 荒 的 劲 头 ， 布 下 最 密 集 的 营 销 人 员 ， 力 图 使 三 四 级 市 场 成 为 利 润 的 最 大 增 长 点 ； 这 是一 片 看 似 简 单 的 市 场 ， 但 也 是 最 让 人 抓 狂 的 市 场 ， 许 多 经 销 商 还 处 在 夫 妻 档 的 阶 段 ， 经 商 意识 比 较 淳 朴 ， 但 地 域 的 复 杂 性 、 购 买 力 的 分 散 性 带 来 的 管 理 不 便 ， 老 百 姓 消 费 的 差 异 化 和 多样 性 导 致 的 市 场 评 估 失 误 ，渠 道 竞 争 无 序 、商 业 发 展 滞 后 带 给营 销 人 的 是 无 休止的 业 绩苦恼。 渠 道 无 疆，抓 住网络就意 味着 抓 住了财富，最 基层的 业 务员 都被要求蹲点 在 县 乡 镇 市 场 ，并要对经 销 商 进行扫街式的 拜访调查， 三 四 级 市 场 开 始迎来 了一 片 刀光剑影。如 何 做好三 四级 市 场 网络的 开 发 和 维 护 工作呢? 股票市 场 讲究的 是 不 熟莫入的 原则， 对于三 四 级 市 场 的 电子产品营 销 ， 摸着 石头 过河，还 没有一 套成 之有效的 操作规范。虽然 电脑市 场 是 竞 争 最 充分 的 行业 之一 ， 各 厂 家 和 代 理 商早已将渠 道 重心下 移到县 乡 镇 市 场 ， 但 可以 这 样 说， 绝大 多 数电脑产品营 销 人 员 还 是 以 对待城市 经 销 商 的 心态来 做乡 镇 市 场 ， 不 善于或不 屑于做一 只工蜂式的 勤快营 销 人 ， 开 发 网络是“狗熊刨棒子”的 方式， “啃”（开 发 ）到“棒子”（经 销 商 ）了， 月底时下 “山”撇些“棒子”（到经 销 商 处 收款压货）， 然 后 是 下 一 个月底， 期间， “棒子”地 发 生了什么变故， 极少关心。三 线品牌如 此， 一 线品牌亦如 此。因此， 三 四 级 市 场 看 似 简 单 ， 现实中却构成 了营销 人 最 大 的 误 区。我们对网络拓展 与维 护 ， 首先要谈这 样 的 两个问题：...
