永康市加效焊接自动化设备有限公司 销售部培训 记录：徐鸿成 2011 年4 月24 日~26 日 1 面对面顾问式实战销售讲义-周嵘 90 天为销售的阵亡期 两年左右为销售的更年期 五年为销售的成熟期 实战、实用、实效、演练、互动、游戏 ※学习五大步骤： 1.初步了解 2.重复为学习之母 3.开始使用 4.融会贯通 5.再次加强 ※如何更有效地学习： 被动听 5% 听,大声回应 10% 视听大声回应 20% 加演示 35% 加讨论 50% 加演练75% 教别人 90% 大量使用100% ※ 销售的两种类型 1、告知型 不管你有没有需求,只负责告知； 以销售人员身份出现； 以卖你产品为目的； 说明解悉为主； 量大寻找人替说服人。 2、顾问型（销售医生） 询问、诊断、开处方； 以行业专家顾问身份出现（任何人都喜欢免费的专家）； 以协助你解决问题为目的； 建立信赖、引 导 为主； 成交 率 高 、重点 突 破 。 ※ 面对面销售的四 种模 式 1、单 对单 优 势 ：易 主控 ， 少 干 扰 ；易 需求；价 值 观 了解。 注 意 事 项 ：以对方主， 配 合 对方需求价 值 观 。 2、单 对多 优 势 ：量大、机 会多 、省 时 。 注 意 事 项 ：要 求销售人员水 准 高 、专业， 我 方为主。 3、多 对单 优 势 ：心 里 优 势 强， 利 用我 方各 种专长 互补 。 注 意 事 项 ：分 工 明确 ， 各 司其 职 ， 少 插 嘴 。 4、多 对多 优 势 ：利 用我 方各 种专长 ， 优 势 互补 成交 率 高 。 注 意 事 项 ：设计 流 程 ， 分 工 明确 ， 排 除 干 扰 ， 衬 、配 。 ※ 面对面销售的三 大战场 1、我 方熟悉的战场 优 势 ：资 源 为我 支 持 。 注 意 事 项 ：对方小 心 恐 惧 。 永康市加效焊接自动化设备有限公司 销售部培训 记录：徐鸿成 2011 年4 月24 日~26 日 2 2、他方熟悉战场 优势：资源为他支持。 注意事项：排除干扰。 3、双方陌生的战场 优势：双方放松。 注意事项：提前到达。 ※ 销售中的“销” 自已：产品与顾客之间有一个重要的桥梁，即销售人员自已，让自已看起来像个好产品（前30 秒与前14 句话）。 ※ 销售中的“售” 观念：销售的是顾客对产品的认知，而不是产品本身； “观”即价值观；“念”即信念，信念相信的事实，对企业、对产品、对人，先了解对方再作...
