1 附录1 章后习题参考答案与提示 第1章 ■ 基本训练 □ 知识题 1 .1 简答题 1）什么是商务谈判？ 商 务 谈 判 就 是 关 于 商 业 事 务 上 的 谈 判 ， 具 体 是 指 两 个 或 两 个 以 上 从 事 商 务活 动 的 组 织 或 个 人 ， 为 了 满 足 各 自 经 济 利 益 的 需 要 ， 对 涉 及 各 方 切 身 利 益 的 分歧 进 行 交 换 意 见 和 磋 商 ， 谋 求 取 得 一 致 和 达 成 协 议 的 经 济 交 往 活 动 。 2）如何理解“一对一谈判是最简单也是最困难的谈判”？ 简单型谈 判 是 指 内容明确具 体 ， 谈 判 人 员一 人 便可当机立断作出决定， 同时， 谈 判 人 员在谈 判 中没有别的 依靠， 只能靠个 人 的 智慧和 技能。 1 .2 填空题 1）政治、军事、外交、贸易 2 ）有形商品、货物买卖 3）谈判主体、谈判标的、谈判议题 1 .3 单项选择 1）Ｃ 2）Ｄ 3）Ｄ ４）Ｄ 1 .4 多项选择 1）ABD 2）AC 3）BCD □ 技能题 1 .1 单项操作训练 2 分析：3种类型的谈判是根据商务谈判方所采取的态度来划分的，其特点分析可以从各自的出发点、目标、态度等方面分析。 操作过程：列表分析比较，如下图 让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判的比较 3 让 步 型 谈 判 立 场 型 谈 判 原 则 型 谈 判 目 标 目 标 是 达 成 协 议 目 标 是 赢 得 胜 利 目 标 是 圆 满 有 效 地 解 决问 题 出 发 点 为 了 增 进 关 系 而 作 出 让步 要 求 对 方 让 步 作 为 建 立关 系 的 条 件 把 人 与 问 题 分 开 手 段 对 人 和 事 都 采 取 软 的 态度 对 人 和 事 都 采 取 硬 的 态度 对 人 采 取 软 的 态 度 ， 对事 采 取 硬 的 态 度 态 度 信 任 对 方 不 信 任 对 方 信 任 与 否 与 谈 判 无 关 立 场 轻 易 改 变 自 己 的 立 场 坚 持 自 己 的 立 场 着 眼 于 利 益 而 不 是 立 场上 做 法 提 出 建 议 威 胁 对 方 共 同 探 究 共 同 性 利 益 方 案 找 出 对 方 能 接 受 的 方 案 找 出 自 己 愿 意 接 受 的 方案 达 成 对 双 方 都 有 利 的 协议 表 现...
