第 四 章 商 务 谈 判 程 序 第 一 节 商 务 谈 判 的 开 局 第 二 节 商 务 谈 判 的 磋 商 阶 段 第 三 节 商 务 谈 判 的 结 束 阶 段 结 构 ： 学 习 目 标 综 合 案 例 导 入 （ 每 章 案 例 ） 正 文 反 映 知 识 点 案 例 技 能 训 练 综 合 案 例 （ 对 本 章 内 容 的 总 结 ） 复 习 思 考 题 第 四 章 商 务 谈 判 程 序 学 习 目 标 ： 通 过 本 章 学 习 ， 应 该 达 到 以 下 目 标 ： 了 解 商 务 谈 判 过 程 大 体 经 历 的 开 局 、 磋 商 、结 束 等 各 主 要 阶 段 的 相 关 知 识 。 学 会 商 务 谈 判 过 程 中 开 局 、 磋 商 、 结 束 等 各 主 要 阶 段 相 应 策略 的 实 施 技 能 、 技 巧 。 掌 握 商 务 谈 判 过 程 中 开 局 、 磋 商 、 结 束 等 各 主 要 阶 段 的 主 要 策 略 。 案 例 4.1 一 个 美 国 人 与 一 家 日 本 公 司 一 位 美 国 人 前 往 东 京 参 加 一 次 为 期 14 天 的 谈 判 ， 他 少 年 得 志 ， 斗 志 昂 扬 。 这 次 ， 他 一心 想 大 获 全 胜 。 在 出 发 之 前 ， 他 作 了 大 量 准备工作 ， 包括看了 一 大 堆关 于日 本 人 的 精神、 心理、 文 化传统方面的 书。 飞机着陆后， 2 位 等 候已久的 日 本 商 人 把他 送上了 一 辆大 轿车。 美 国 人 舒服的 靠在 轿车后面的 丝绒沙发 上， 日 本 人 则僵硬地坐在 两张折叠椅上。 美 国 人 友好地说：“过 来一 起坐吧，后面能 坐下 。” 日 本 人 回答：“哦， 不， 您是重要 人 物， 您需要 好好休息。” 美 国 人 颇感得 意。 轿车开 着， 日 本 人 问：“您会 讲日 语吗？” “不， 不会 ,”美 国 人 回答,“不过 ， 我带了 一 本 日 文 字典。” 日 本 人 又问：“您是不是一 定要 准时搭机回国 ？我们可以 安排这 辆轿车送你回机场。” 美 国 人 又问： 日 本 人 真是考 虑得 周到 。 于是顺手掏出 回程 机票交给日 本 人 ， 好让轿车准时去接他 。 实 际上， 这 么一 来， 他 已让日 本 ...
