1 第一节 概述 1. 商务谈判策略含义 商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中，为实现特定的谈判目标而采取的各种方式，措施，技巧，战术，手段及其反向与组合运用的总称。 是一个集合概念和混合概念 2. 制定商务谈判策略的步骤 了解影响谈判的因素——寻找关键问题——确定具体目标——形成假设性方法——深度分析假设方法——形成具体的谈判策略——拟定行动计划草案 第二节 开局阶段的策略 协商式开局 适用：实力比较接近的双方，过去没有商务往来，第一次接触。 做法：使用外交礼节性语言，选择中性话题，本着尊重对方的态度，不卑不亢。 坦诚式开局 适用：双方过去有过商务往来，并且互相比较了解，关系很好，以及实力不如对方的谈判者。 做法：畅谈友好合作关系，坦承自己的缺点。 慎重式开局 适用：谈判双方过去有过商务往来但对方曾有过不太令人满意的表现。 做法：对过去表示遗憾，希望本次合作能改变这种状况，不急于拉近关系，用礼貌性的提问来考察对方的态度，想法。 进攻式开局 适用：谈判对手居高临下，有以势压人，不尊重对方的倾向。 做法：有理，有礼，有节，要切中问题要害，又不能过于咄咄逼人，适时转变做法。 第三节 报价阶段的策略 一、 价格起点策略 1. 吊筑高台（欧式报价） 是指卖方提出高于实际要求的谈判起点来于对手讨价还价，最后再做出让步达成协议的谈判策略 2 喊价要狠，让步要慢 应对：要求对方出示报价或还价的依据，或者本方出示报价或还价的依据 2. 抛放地球（日式报价） 是指先提出一个低于自己实际需求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的 应对：一，把对方的报价内容与其他卖主的报价内容一一进行比较和计算，并直截了当地提出异议。二，不为对方的小利所迷惑，自己报出一个一揽子交易的价格。 二、 除法报价策略‘ 以商品价格为除数，以为商品的数量或使用时间等概念被除数，得出一种数字很小的价格，使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。 三、 加法报价策略 在商务谈判中，有时怕报高价会吓跑客户，就把价格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。 四、 差别报价 是指在商务谈判中针对客户性质、购买数量、交易时间、支付方式等方面的不同，采取不同的报价策略。 五、 对比报价 是指向...
