1 第一节 概述 1
商务谈判策略含义 商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中，为实现特定的谈判目标而采取的各种方式，措施，技巧，战术，手段及其反向与组合运用的总称
是一个集合概念和混合概念 2
制定商务谈判策略的步骤 了解影响谈判的因素——寻找关键问题——确定具体目标——形成假设性方法——深度分析假设方法——形成具体的谈判策略——拟定行动计划草案 第二节 开局阶段的策略 协商式开局 适用：实力比较接近的双方，过去没有商务往来，第一次接触
做法：使用外交礼节性语言，选择中性话题，本着尊重对方的态度，不卑不亢
坦诚式开局 适用：双方过去有过商务往来，并且互相比较了解，关系很好，以及实力不如对方的谈判者
做法：畅谈友好合作关系，坦承自己的缺点
慎重式开局 适用：谈判双方过去有过商务往来但对方曾有过不太令人满意的表现
做法：对过去表示遗憾，希望本次合作能改变这种状况，不急于拉近关系，用礼貌性的提问来考察对方的态度，想法
进攻式开局 适用：谈判对手居高临下，有以势压人，不尊重对方的倾向
做法：有理，有礼，有节，要切中问题要害，又不能过于咄咄逼人，适时转变做法
第三节 报价阶段的策略 一、 价格起点策略 1
吊筑高台（欧式报价） 是指卖方提出高于实际要求的谈判起点来于对手讨价还价，最后再做出让步达成协议的谈判策略 2 喊价要狠，让步要慢 应对：要求对方出示报价或还价的依据，或者本方出示报价或还价的依据 2
抛放地球（日式报价） 是指先提出一个低于自己实际需求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的 应对：一，把对方的报价内容与其他卖主的报价内容一一进行比较和计算，并直截了当地提出异议
二，不为对方的小利所迷惑，自己报出一个一揽子交易的价格
二、 除法报价策略‘ 以商
