精品文档---下载后可任意编辑前 言{案例}寓言故事一只火鸡和一头公牛在聊天，火鸡说：“我非常想到树的顶端上去一览众山小，可是我没有力气。”公牛说，“好办，你可以吃我的粪便，那里充满了营养。”于是火鸡就试着吃了一些公牛的粪便，突然觉得全身充满力量，两周以后他终于骄傲地站到了树的顶端，但是没有多久，它就被一个农夫盯上了，非常利索地射了下来，成为了我们的盘中美餐。这样的寓言故事在我们工业品营销的实践中随处可见。有的人认为：这个火鸡不应该登得那么高，它没有那么大的本事，不具备飞行的本领，为什么要登到树的顶端？这是它能力不所及的。还有一些人认为：他应该学习保护自己的方法，比如穿上绿色的树叶等。各种观点皆有。牛粪好比“狗屎运”。工业品营销的一线人员和企业中，有多少是靠运气而取得今日的辉煌成绩？又有多少是自己努力的成份？今日我们的工业营销及营销水平应站在什么样的高度？是否需要去一览众山小？在到达一览众山小的高度时，我们是否具备了持续在顶峰的能力？一、工业品的内涵工业品是相对与消费品而言的一个专用统称，泛指一切非消费品。工业品营销的讨论有五个方面：① 原材料：指生产某种产品的原料，是用于生产过程起点的产品。② 零配件：指已经完工，构成用户产品一个组成部分的产品。③ 基本设备：指保证企业进行某项生存的、直接影响企业产品质量和生产效率的基本设备，大多为固态资本品。④ 附属设备：相对于基本设备而言，对生产的重要性差一些、价值较低、标准化的设备。⑤ 系统集成与服务：指企业内部运行及主要流程用 IT 技术等新技术组成的优化集成，包括运行软件及硬件设备。二、工业品营销与消费品营销的差异工业品的营销与消费品的营销有很大的差异性，详细差异可见下图 0-1 所示。图 0-1红色的字体汇聚在一起就是团队决策。三、团队决策团队决策即团队营销，检验一个营销团队是否具备战斗力可采纳金三角方法如下图所示：图 0-2一个团队要具备战斗力，一定要均衡目标、方法和利益三者的关系。团队出现的问题主要有下面两个方面：① 自建式团队。自建团队出现的问题有三点：一是团队成员之间为了竞争而导致矛盾；二是没有矛盾，但由于利益分配不公，导致暗箱矛盾，使团队中涌动着一种不正常的力量；三是团队疲软症，需要用金三角方法解决这个问题。② 合作伙伴式团队。多由直销、代理、营销方式组成的合作伙伴，存在金三角的关系，假如方法不一致，团队往往会出现渠...
