宝洁公司渠道冲突管理分析 宝洁公司的渠道冲突管理可以按照结构变量划分的多渠道冲突管理、垂直渠道冲突管理和水平渠道冲突管理三种类型来分析，借此可以透视出宝洁公司在渠道冲突管理中的具体运作和成功经验。 (一)宝洁公司的多渠道冲突管理。宝洁公司所处的日化行业属于快速消费品行业，这种行业消费者的购买具有不同于其他行业的一些特点，最明显的是购买者的购买行为具有冲动性和习惯性的购买特征，而且消费者购买选择的品牌忠诚度不高。对于这样的行业，企业只有拥有高效的多种营销渠道才能把产品以最快的速度转移到消费者的手里，使消费者能够方便地随时买到。 首先，宝洁公司把多渠道的组织按一定的要求进行分类管理，以便充分发挥他们各自的优势。在宝洁公司的渠道组织划分中，小店主要是月销量低于 5 箱的小型商店、商亭及各种货摊；大店是指百货商店、超级市场、连锁店、平价仓储商场、食 杂 店、国 际 连锁店及价格俱 乐 部 等 。同时，宝洁公司对大店和小店的经营进行了 准 确 且互 补 的定位 ： 小店的优势在于极 大地方便消费者随时随地的购买，经营品种相 对集 中，以畅 销规 格 为主，销售 量受 其他因 素 干 扰 小，能够有足 够的毛 利 率 保 证 其稳 定的利 润 来源 ，基 本 上 都 有较 稳 定并 且较 为广 泛 的客 户 网 络 。大店都 基 本 上 具有 5 0 %以上 的利 润 来源 ，大店的经营环境 是建 立 企业形 象 、塑 造 品牌的有利 场所，大店中良 好 的店内 设 计 和形 象 展 示 是配 合 宝洁公司强 大的广 告 攻 势的最有力 的销售 工 具。 其 次 ， 宝 洁 公 司 在 营 销 资 源 的 分 配 上 也 采 用 了 合 理 的 配 置 ， 他 通过 供 货 管 理 和 拜 访 制 度 的 差 异 管 理 成 功 地 解 决 了 多 渠 道 冲 突 。在 供 货管 理 上 ， 小 店 供 应 价 可 高 于 批 发 市 场 的 发 货 价 ， 一 般 以 厂 价 加 5 %为宜 ， 1 0 0 %现 款 现 货 ， 在 任 何 情 况 下 都 不 提 倡 采 用 任 何 形 式 的 代 销 赊销 ， 并 要 求 分 销 商 向 所 有 的 小 店 提 供 送 货 上 门 服 务 。 大 店 则 按 严 格 单一 分 销 商 供 货 政 策 ， 根 据 商 店 经 营 的...
