家 具 业 销 售 培 训 资 料 第 一 部 分 顾 客 购 买 家 具 的 心 态 分 析 一 、人们到底在买 什么？ 人为什么会购 买 某种产品，许多人会认为，因为产品的 价格低，因为产品的 品质好，所以才购 买 。事实上大部 分 购 买 行为的 发生，并不仅仅是因为产品的 价格或者是产品的 质量，每一 个购 买 某种产品的 目的都是为了满足他背后的 某些需求。而这些需求的 满足大多数时候并不是产品的 表面所提供的 功能，而是这些产品所能满足顾 客 消费背后的利益或感受。顶尖的 销 售 员最重要的 工作就是找出顾 客 购 买 这种产品背后的 真正需求，然后，调整自己的 销 售 方式及产品介绍过程。 销 售 行为的 第 一 步就是找出顾 客 内在或潜在的 真正需求。 请记住：在我们找出顾 客 的 真正需求之前 ，我们永 远 不要谈 论 我们的产品，因为在我们不了解 顾 客 的 真正需求之前 ，我们根 本 不知 道 该 如何 介绍我们的 产品来 满足顾 客 的 需求。 二 、追 求快 乐 、逃 离 痛 苦 人们购 买 产品的 目的 不外 乎 只 有 两 个：一 个是追 求快 乐 ，另 一 个就是逃 离 痛 苦 。 人们之所以会购 买 某种产品是因为购 买 这种产品所带 来 的 快 乐 会比购 买 所造 成 的 损 失 或痛 苦 来 得 大； 人们之所以不购 买 某种产品，主 要原 因也 是因为他认为购 买 这种产品所冒 的 风 险 损 失 或者痛 苦 比 它 所 带 来 的 快 乐 大 。 任 何 一 个 顶 尖 销 售 人 员 ， 所 需 要 做 的 事 情 就 是 让 顾 客 了 解 ， 购 买 这 种产 品 会 给 他 带 来 哪 些 快 乐 或 好 处 ， 同 时 消 除 掉 在 他 内 心 之 中 认 为 购 买这 种 产 品 有 可 能 造 成 的 风 险 损 失 或 者 是 痛 苦 。 请 记 住 ： 人 们 购 买 的 永 远 都 是 一 种 感 觉 ， 只 要 能 够 满 足 那 些 他 们 内 在所 需 要 的 感 觉 ， 那 么 任 何 人 都 愿 意 花 钱 去 购 买 东 西 。 一 、顾 客 购 买 卧室家具的 心 理分析 在 人 们 追求健康睡眠， 注重生活质量， 关爱生命健康的 今天根据自己工作、学习、生活特点， 选择 一 套 ...
