精品文档---下载后可任意编辑2.16 房地产工程滞销原因及对策类别表现原因备注或对策市场特征微利时代来临差异化越来越难价格伸缩空间缩小媒体广告效能减弱促销手段穷尽滞销原因定位偏差定位过高：与区域特征不符定位过宽：大小通吃定位过前：过于智能化容易叫好不叫座时机不当客户心理特征、忌讳客户便利性国家政策允许〔非典时期不可聚众〕设计问题对市场走势把握不准对消费潮流把握不准缺乏实力烂尾工程交楼延期推广不力没有有效的推广手段，就很难找到产品市场施工单位出身的人容易犯产品主义的毛病，无视推广的重要性楼号失控利润积淀在尾盘要控制好房号和价格杠杆盲目“博〞出位盲目追求大、追求水、追求高档材料，无视人性化和适用性阶段性滞销对策开盘滞销设计定位失败设计落后于市场价格定位错误无视筹划包装及市场推广的重要性修改平面布局改善外立面及配套，提高楼盘附加值面对现实，调整价格注重营销策略，引导市场取向两三成后滞销市场策略单一化：能命中一定的目标群体每个楼盘都有各自的一批捧场客不能引起其他市场的兴趣开掘市场，扩大目标群体细分市场，针对不同目标群体制定相应的营销策略四五成后滞销整体推盘的控制与管理失误局限推盘数量，集中购置范围，凝聚购置冲击力实现销售催眠法，引导销售人员实行跟随销售控制的管理可考虑实行“暗推〞形式，但须控制得宜展销期内每天推售单位安排，及时反响市场需求，并引导销售人员的主推目标精品文档---下载后可任意编辑类别表现原因备注或对策新加推单位与旧加推单位之间要存在时间差七成后滞销剩余素养好但价格高的局部剩余素养差的局部对质好价高的可待价而沽，重新集中火力对准小众客户对素养差的要重新拉开价差，通过拍卖等特别形式出手防止风险的科学操作流程制定完整的工程筹划重视市场讨论和市场定位观念适当超前寻求突破传统规划设计及建筑方案设计对规划设计的要求诉求明白，设计师才能设计出出色的建筑方案确定工程的投资策略及总体销售策略4P 策略组合营销中的进度控制方案营销进度方案、节奏广告推广配合、节奏人员培训和调配资金回笼速度进行全面的销售筹划销售筹划前的市场调查价格定位控制销售节奏把握入市的时机与姿态良好的宣传推广系统进行干扰因素分析提高楼盘的综合素养增加楼盘的附加值聘请专业的代理公司
