静 海 湾 1 逼 定 培 训 一 、 逼 订 意 义 逼 订 即 逼 客 户 订 购 下 定 金 ， 它 是 将 产 品 介 绍 转 化 为 实 际 买 卖 的 关 键 步 骤 。 任 何 产 品 的 推 销 过 程 这 个 步 骤 是 必 不 可少 的 ， 而 且 它 是 衡 量 销 售 前 期 介 绍 优 劣 的 标 志 。 二 、 客 户 下 订 的 原 因 总 结 1、 喜 欢 本 案 产 品 ， 而 且 产 品 合 乎 他 的 要 求 2、 对 销 售 人 员 产 生 依 赖 感 、 亲 切 感 、 好 感 3、 认 为 产 品 价 格 合 理 （ 合 理 利 润 +成 本 +附 加 价 值 ） 甚 至 物 超 所 值 4、 在 成 交 的 关 键 上 ， 认 为 必 须 立 即 采 取 购 买 行 动 ， 否 则 会 被 人 捷 足 先 登 。 补 充 ： 客 户 认 为 他 的 问 题 都 被 慎 重 的 获得解答， 或转 移注意 力， 从而 得到满足 感 和被 尊重 。 三、 逼 订 方式——战略高招 1、 正面进攻， 反复强调产 品 和环境的 优 点， 重 复购 房 手 续 、 步 骤 ， 逼 其 下 定 。 注： 这 是 逼 订 永 不 改 变 的 法 则 ， 体 现 出 一 个 业 务 员 的 实 力、 信 心 。 下 定 的 基 础 是 客 户 喜 欢 你 的 房 子 ， 引 起 欲 望 。 2、 若 不 成 功 就 追 根 究 底 ， 找 出 问 题 所 在 ， 击 破 之 。 注： 也 许 他 只 是 编 一 个 善 意 谎 言 ， 也 许 是 真 正的 原 因 ； 但 不 要 轻 易 放 弃 ， 用 你 的 信 心 、 胆 略击 破 它 。 3、 一 再 保 证 ， 现 在 订 购 是 对 他 最 有 利 的 ， 告 诉 客 户 不 订 而 可 能 发 生 的 利 润 损 失 。 如 ： “ 现 在 订 购 的 客 户 很 多 ， 而 房 子 是 一 种 特 殊 的 产 品 ， 每 一 户 都 是 唯 一 的 。 ” “ 每 一 个 客 户 都 是 很 有 眼 光 的 ，你 看 中 的 很 可 能 是 每 一 个 客 户 都 看 中 的 。 ” “ 相 信 自 己 的 第 一 感 觉 。 ” “ 我 们 楼 盘 开 盘 后 就 要 涨 价 ...
