精品文档---下载后可任意编辑关系营销如何与时俱进讨论说明，商业伙伴之间紧密的合作关系不管持续多久信任、义务等关系营销的要素对商业伙伴的绩效始终具有积极影响。但是，随着时间的流逝，这种积极影响呈现不断减弱的趋势。 20 世纪 90 年代，营销的理论与实践方面经历了一次巨大变革，即人们对商业领域中的合作给予了极大的关注和重视，并将公司与其主要商业合作伙伴的关系视为公司战略和竞争优势的重要组成局部。 在过去的 10 年中，人们对关系营销进行了广泛的讨论，认为购置者与供给商或营销渠道组成者之间紧密的合作关系能够给相关各方带来利益，实现共赢，并且探讨了诸如信任、义务、关系质量和公允价值等关系变量，而且绝大局部的讨论都证实了前面的观点，即营销关系是一件有意义的事情。事实说明，紧密的关系可以使参加各方更友好地解决他们之间的分歧，并且对关系中一些负面影响更容易达成谅解。 精品文档---下载后可任意编辑关系营销会否带来“副作用〞 然而，一些学者认为人们对关系营销产生积极作用的看法太过乐观。比方摩尔曼〔Moorman〕和她的同事们就认为，业务伙伴间高度的相互影响、彼此熟悉以及以往的 经 历 会 导 致 他 们 无 法 客 观 地 评 价 对 方 。 格 鲁 恩〔Gruen〕和他的同事们那么认为，长期合作伙伴可能会产生类似于“你最近为我做了什么？〞的想法，这将使他对短期的本钱与收益更加敏感。格雷逊〔Grayson〕与艾姆勒〔Ambler〕也认为合作伙伴可能会疑心别人利用了他或她的信任并因此导致彼此关系的恶化。 因此，我们认为有必要深化了解关系营销，尤其应该对随着时间的推移这些关系将如何变化有更多的了解。 比方说，一般认为信任是早期关系的重要因素，也是双方开展坚实的长期关系的关键。但有证据说明，在已经建立起来的长期商业合作关系中，信任与业绩表现之间并没有什么明显的相关性。这就意味着营销关系所带来 精品文档---下载后可任意编辑的回报具有递减性。尤其是就其对业绩的影响而言，与强有力的紧密合作关系〔信任、义务等〕相关的态度、行为随着时间的推移很可能变得不再重要。波士顿大学管理学院的营销学教授曾对此作了一项调查讨论，对象是财宝 500 强耐用消费品制造商中的汽车零配件交易商网络。他们将交易商与制造商关系的紧密程度通过五个尺度〔信任、约束、沟通、公允价值和相互依存度〕来进行考量，并对制造商销售代表对各交易商的业绩表现评价和制造商与交易...
