商务运营管理方法〔暂行〕讨论稿第一章 总 那么第一条 为适应药品经营机构整合，保证商务集中管理一体化运营的正常运作，标准商务管理、提高营销效率、效劳有效客户、降低运营本钱、保障商品平安、躲避资金风险，特制订本暂行方法。第二条 本方法贯彻商务营销即效劳于有效客户的理念，确定商务部及其作业团队是企业开展的一线部门和龙头团队的定位。坚持各业务环节应以营销为龙头并效劳于营销的方针，明确商务营销部门是执行本方法的主体。第三条 企业强调坚决不移地扩大有效销售，并通过信息化手段强化对商务客户的本钱核算，主张商务运营实行向区域内具备终端分销能力，讲究诚信，能按约定时间承付货款，并对我站主营品种有依存性的本市、外埠的商业客户倾斜的经营策略。第四条 本方法旨在对商务营销活动实施全过程控制，适用于商务部和与商务营销业务相关的其他部门。第二章 商务的根本原那么第五条 专业营销原那么。以整合为手段实现药品资源共享，确立营销区域化功能的战略定位，最终实现客户资源类别化、营销人员专业化、营销品种目标化、尖端品种工程化、客户维护层级化的战略目标。促使营销人员与目标客户、目标品种以及营销手段、控制方式相对应，并逐步走上专业化的轨道。在整合尚未完成期间，商务营销的专业化管理工作要走在前面，提前作到商务人员、客户评估、应收帐款、主营品种等工程的 清楚剥离，并进行专业化定位的配套准备，以利于加速向专业化商务营销模式的转化。第六条 层级管理原那么。根据企业战略定位的意图，分别将客户、员工、品种等资源划分为 ABC 三个层级并实行差异化管理。突出把握好 A 层级客户，并提供最优质的营销效劳；重点把握好 A 层级品种，以扩大主营品种的市场占有率；认真把握好一线营销人力资源的调整，作到人尽其才并能充分发挥出每一个人的特点。为有的放矢地调整品种结构，实行核心品种工程管理，营销效劳功能升级，躲避资金风险奠定根底。第七条 公平鼓舞原那么。根据层级化管理的思路，制定针对每个层级和每个环节的奖励、处分方法，完善相互配套的公平、公正、合理的鼓舞机制，使得发奋向上并且业绩突出的员工得到更多的利益，使得工作消极并且业绩差的员工得不到利益，促使企业从上到下充满活力。第八条 责任追究原那么。始终坚持谁主管，谁负责的根本方针。对营销团队的经理〔主任〕、主管、营销员按三个不同层级实行 ABC 差异性全员负责制管理。上一层级领导对下一层级人员...
