精品文档---下载后可任意编辑市场营销侧翼战原那么 对大多数市场营销经理来说，进攻和防备是自然战略。行业领导者防备，其他公司都进攻。这样，还有什么新战略？答案是侧翼战。大多数经理都可能会把它看作一种在市场营销方面没任何应用价值的军事概念。实际上并不是这样。侧翼战是市场营销战中最富新意的作战方式。 从市场营销和军事两方面看，侧翼战是一种大胆的举动，一场下大赌注的赌博。其实施必须以每日每时的周密方案为依据。你可能会说，将领接受进攻和防备任务是其职业的一个很正常的方面，但为了生存，他也常常要选择侧翼战。它最有希望取得一场巨大而惊人的胜利。与其它战争形式相比，侧翼战更需要有关的原那么和知识，以及设想如何在进攻发起后扩大战果的能力。这些要求与一名优秀的国际象棋大师所具备的技艺非常相似。 1．侧翼战原那么 〔1〕侧翼战原那么之一：一场漂亮的侧翼战应是如入无人之境。你可不能把自己的伞兵空投到敌人机枪阵地的高地上，也不能把侧翼战的产品直接送入对手已在市场上站稳脚跟的产品的“虎口〞。市场营销侧翼战不一定要推出与众全然不同的新产品，但它必须有创新和独到之处。因此，潜在顾客一定会将其归入新产品系列。 数字设备公司利用一种小型电脑向 IBM 公司发起侧翼攻击，人们称这种新产品为“迷你电脑〞，与 IBM 公司的大型电脑正好相反。这个例子可能并不明显，但侧翼战成功精品文档---下载后可任意编辑与否通常取决于你制造并保持某一种独特风格的能力。有时这样做是十分困难的，尤其是防备方会竭力通过否认这种新东西的存在来削弱进攻的威力。这一点是可以预见的。传统的市场营销理论称之为市场细分，即寻找有利的子市场或别人注意不到的市场空隙。这是一个重要的限制条件。为了发动一场名副其实的侧翼战，你必须首先占领有利的市场。否那么，就仅仅是一场对防备阵地的进攻战。 侧翼战和进攻战是截然不同的。无防备的某个山头或某个子市场可用一个班的兵力拿下它，假如同样的山头防备牢固的话，那么需要整个师的兵力尽最大努力去攻取。侧翼战技艺需要非常卓越的预见能力，其原因就是在一场真正的侧翼战中你要推出的新产品或新效劳工程必须有所创新。 这一要求使得 B 型学习电脑十分难堪，因为它平淡无奇，很少有人使用。当米勒公司用莱特牌啤酒向同行发起侧翼攻击时，其淡啤酒的目标市场是什么？当然，是姿朴〔Zip〕牌啤酒。现在，美国人消费的 3500 万桶啤酒，大多数是由米勒公司生...
