5—10 分钟5—10 分钟10—15 分钟10—15 分钟5 分钟角 色 定位设 计 方案信 息 传递深 化 需求完 成 订单精品文档---下载后可任意编辑招商加盟谈判技巧及话术招商加盟一：一问一答 摸清客户的投资冲动角色定位阶段的沟通是否到位，就看你是否能用这句话进行阐述：什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做？ 成功的谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。 然而，不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误，表现平淡、细节失礼，都为谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不乏一些知名品牌。 通常，我们将招商谈判分为五步，见图 1。角色定位是通过直接和间接的问话，收集信息，将客户进行定位的过程。 【案例 1】 XX 陪同客户到一家医药连锁公司，XX 及客户走进公司接待门厅，前台马上接待了他们。 前台：您好。 客户：您好，我们想咨询一下你们的加盟工程。 前台：你们稍等，我马上请我们的加盟经理过来。 1精品文档---下载后可任意编辑2 分钟后，加盟经理过来了。加盟经理把他们带到了接待室，介绍了现在公司的现状、运营情况及商品配置。 经理：你们了解我们加盟政策吗？ 客户：不是很了解，今日就是过来咨询的。 经理：好的，我先介绍一下我们的工程和政策，我们是……我们有三个级别的加盟方案……您看您还有什么疑问没有呢？ 客户：哦，那我们加盟哪种比较适宜呢？ 经理：每一种都可以，你们可以根据你们自己的投资方案去选择。 客户：哦，那你们有什么优势呢？ 经理：我们优势很多，我们的品牌优势……我们的产品优势……技术优势…… 客户：嗯，听起来不错，我们回去再商量商量，有疑问我们再 联系吧。 经理：好的。 10 分钟的介绍和 10 分钟的根本沟通之后，客户离开了这家企业。最后，这家企业与这个客户根本就擦肩而过了，尽管这家企业给人的一些外在感觉还不错，装修得很好，员工也很有礼貌。 分析：招商人员介绍了他们的产品，也讲明了招商政策，阐述了产品优势，看上去所有该向用户讲解的都说了，为什么还是失败呢？ 关键在于：该招商经理并没有找到客户的需求点，激起客户的投资欲望。 假如我们把连锁体系本身看成是一个产品，能满足顾客各方面的需要，但顾客却只需要其中的一两种功能。假如你没有针对性地讲解这几项功能，而只是一股脑地把你头脑里的东西全部倒给...
