1 招 商 加 盟 谈 判 技 巧 及 话 术 招 商 加 盟 一：一问一答 摸清客户的投资冲动 角色定位阶段的沟通是否到位，就看你是否能用这句话进行阐述： 什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做？ 成功的谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。 然而，不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误，表现平淡、细节失礼，都为谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不乏一些知名品牌。 通常，我们将招商谈判分为五步，见图 1。角色定位是通过直接和间接的问话，收集信息，将客户进行定位的过程。 2 【案例1】 XX 陪同客户到一家医药连锁公司，XX 及客户走进公司接待门厅，前台马上接待了他们。 前台：您好。 客户：您好，我们想咨询一下你们的加盟项目。 前台：你们稍等，我马上请我们的加盟经理过来。 2 分钟后，加盟经理过来了。 加盟经理把他们带到了接待室，介绍了现在公司的现状、运营情况及商品配置。 经理：你们了解我们加盟政策吗？ 客户：不是很了解，今天就是过来咨询的。 经理：好的，我先介绍一下我们的项目和政策，我们是……我们有三个级别的加盟方案……您看您还有什么疑问没有呢？ 客户：哦，那我们加盟哪种比较合适呢？ 经理：每一种都可以，你们可以根据你们自己的投资计划去选择。 客户：哦，那你们有什么优势呢？ 经理：我们优势很多，我们的品牌优势……我们的产品优势……技术优势…… 客户：嗯，听起来不错，我们回去再商量商量，有疑问我们再电话联系吧。 5 —1 0 分钟 5 —1 0 分钟 1 0 —1 5 分钟 1 0 —1 5 分钟 5 分钟 角色定位 设计方案 信息传递 深化需求 完成订单 3 经 理 ： 好 的 。 10 分 钟 的 介 绍 和 10 分 钟 的 基 本 沟 通 之 后 ， 客 户 离 开 了 这 家 企 业 。 最 后 ， 这家 企 业 与 这 个 客 户 基 本 就 擦 肩 而 过 了 ， 尽 管 这 家 企 业 给 人 的 一 些 外 在 感 觉 还 不错 ， 装 修 得 很 好 ， 员 工 也 很 有 礼 貌 。 分 析 ： 招 商 人 员 介 绍 了 他 们 的 产 品 ， 也 讲 明 了 招 商 政 策 ， 阐 述 了 产 品 优 势 ，看 上 去 所 有 该 向 用 户 讲 解 的 ...
