试卷A 一．判断题：（每小题1 分，共26 分） 1.成功的推销需要推销人员主动寻找顾客、向顾客介绍产品的特色、优点和利益，需要推销人员强力推销，说服顾客购买，而不必考虑顾客的感受。（× ） 2.推销员是 推销活 动中 的推销客体 ，是 现 代 推销学 的研 究 对 象 之 一。（ × ） 3.中心开花法寻找准顾客的关键是找出核心人物，取得他们的信任和支持，让他们去带动大批的潜在买主。（ √ ） 4．所谓约见，是指推销人员在接近目标顾客之前进一步了解该顾客的基本情况，设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。（ × ） 5．推销洽谈的真正目的在于通过引子寻找到合适的准顾客，激发顾客的购买欲望。 （ × ） 6．所谓参与性原则是指推销员设法让自己的领导和有关人员积极参与推销洽谈，促进信息 的双向沟通。（ × ） 7．成交就是推销员帮助购买者 做 出使 买卖 双方 都 受益的购买决 策 活动过程。不是洽谈所取得的最 终 成果 。（ × ） 8．推销是双赢 的策 略 ，就是对每一分钱 来 说，要各 赚 一半 才 行 。（ × ） 9. 推销员是 推销活 动中 的推销客体 ，是 现 代 推销学 的研 究 对 象 之 一。（ × ） 10.信息的可 识 别 性特征 表 明 ，所有推销人员都 能 够 得到他们所需要的信息。（× ）。 11.委 托 助手 法主要用 于寻找工 业 品的准顾客。（ × ） 12.消 费 者 在购买比 较 贵 重 、不经 常 购买、具 有高 风 险 的产品时 常 常 采 用 的是减少 失 调 感的购买行 为 类 型 。（×） 13.现代推销洽谈的具 体目标是进一步发现和证 实 顾客的需要，向顾客传 递 恰 当的信息，诱 发顾客的购买动机 ，说服顾客采 取行 动。（ √ ）。 14.在处 理 顾客异 议 时 ，间 接否 定 法是指推销人员根 据 有关事 实 和理 由 间 接否 定顾客异 议 的 方 法。（ √ ） 15.寻找潜在顾客是推销的基本职 能 之一（ × ）。 16.推销员有着 较 强的成就感，关注 自己的推销业 绩 ，以 完 成或 超 额 完 成销售 任务 作 为 推销 工 作 的首 选 目标，忽 视 或 完 全 不关心顾客的需要与心理 。这 是推销方 格 理 论 中的推销技 术 导向型 。 （ × ） 17.消 费 者 在购买比 较 贵 重 、不经 常 购买、具 有高 风 ...
