1.有 一 天 ， 某 百 货 商 店 箱 包 柜 进 来 一 位 年 轻 顾 客 买 箱 子 。 一 会 儿 看 牛 皮 箱 ， 一 会 儿 又 挑 人造 革 箱 ， 跳 来 跳 去 拿 不 定 主 意 。 这 时 ， 营 业 员 小 戚 上 前 招 呼 ， 并 了 解 到 该 顾 客 是 为 出 国 所用 ， 便 马 上 把 106cm 牛 津 滑 轮 箱 介 绍 给 顾 客 ，并 说 明 了 飞 机 持 箱 的 规 定 ， 最 大 不 超 过 106cm。牛 津 箱 体 轻 ， 又 有 滑 轮 ， 携 带 较 方 便 ， 价 格 比 牛 皮 箱 便 宜 的 多 。 年 轻 人 听 了 觉 得 他 讲 的 头头 是 道 、 合 情 合 理 ， 而 且 丝 丝 入 扣 、 正 中 下 怀 ， 于 是 就 选 定 了 滑 轮 箱 高 兴 而 去 了 。 问 题 （ 1） 小 戚 在 推 销 时 运 用 了 怎 样 的 推 销 观 念 ？ （ 2） 顾 客 为 什么觉 得 小 戚 讲 的 丝 丝 入 扣 、 正 中 下 怀 ？ （ 3） 小 戚 的 成功推 销 给 你什么启示？ （ 1） 小 戚 在 推 销 时 运 用 的 是 现代推 销 观 念 。 （ 2） 因为 小 戚 在 了 解 顾 客 消费需求的 基础上 ， 设法协助顾 客 得 到 他 想得 到 的 东西， 使顾 客购得 出 国 所 用 的 皮 箱 ， 顾 客 的 满足度很高 。 （ 3） 启示是 推 销 人 员 在 开展推 销 工作时 ， 所 推 销 的 应是 某 种需求满足的 方 式， 即应是 推 销产品的 功能。 2.A 公司是 一 家生产销 售家用 计算机 的 企业 。 张先生毕业 于 计算机 专业 ， 从事计算机 推 销 工作已有 5 年 ， 在 三家公司干过 。 A 公司十分信任他 ， 让他 负责华中 地区的 销 售工作。 他 分析了 家用 计算机 的 现状， 认为 计算机 市场竞争激烈， 要想扩大 销 售必须从体 改服务质量入 手，并 提出 了 具体 的 措施：一 是 选 用 了 同好最 好的 服务规 范和标准， 要求所 有 的 员 工必须认真履行；二是 建立了 全过 程的 监控服务质量跟踪系统；三是 发现顾 客 投诉， 即对推 销 人 员 实行严厉处理 ， 直至辞退。 通过 上 述措施， 该 公司华中 地区销 售...
