[分享]某房地产营销推广方案 某房地产营销推广方案 一、项目背景分析 项目于 2008 年年初开盘，到 2008 年底，共销售房源 202 套，约占所有房源比例的 25%，销售状况较差。 项目在 2009 年将进入交房阶段，但是，目前我们的总销售套数尚不到四分之一，在交房之前实现比较好的销售业绩，保证顺利交房和项目的安全性，同时在 2009 年将项目大部分单位消化，是项目必须面对的重大问题。 基于以上分析，根据开发商的要求，我们制定了 2009 年的营销推广计划。 二、项目前期推广梳理 在制定项目营销推广方案前，我们必须清楚项目在 2008 年销售较差的原因，针对性做出分析。 1、项目没有建立统一的形象，没有树立项目品牌知名度 从 2008 年项目采用的诉求主题来看，“首付 3 万，做解放碑房东”，“解放碑，悠公园，优生活”，“得中心者，得财富”等，诉求点混乱，直接导致项目无法树立统一的形象，推出市场后，客户缺乏对产品的认知和认同。因此，很难实现购买。 2、推广缺乏节奏，导致目标客群没有经历从认知—认同的过程，因此，很难使购房者产生购买欲望； 3、项目宣传资料提炼的营销主题，不能直接体现项目的核心价值，不能打动购房者； 4、2008 年房地产市场疲软，很多客户处于观望状态 2008 年房地产市场成交量极具萎缩，很多客户处于观望状态，市场大势也对项目销售造成了一定的影响。 5、现场销售人员沟通和销售能力较差 从最近几次我们对项目销售人员的暗访中，可以很明显的发现现场销售人员的销售技巧和接待能力较差，无法把握客户的心理，成交率较低。 我们认为，上述5 点原因造成了2008 年项目销售较差的局面。分析问题，找出原因，解决问题，才是2009 年项目成功销售的基础。 三、项目目标客群分析 2009 年项目销售任务非常艰巨，因此，在推广方案的制定上一定要做到有的放矢。我们首先分析项目所面临的目标客群，找准目标客群后，才能根据目标客群的特征进行推广渠道的选择和推广主题的梳理。 （一）已成交客户分析 1、成交户型分析 户型面积 合同套数 37.8 ㎡ 131 40.68 ㎡ 10 46.95 ㎡ 6 48.18 ㎡ 19 65.16 ㎡ 25 合计 191 （截止到2008 年12 月31 日） 2、成交客户年龄层次 3、客户付款方式 4、来访客户来源区域 5、客户信息渠道 成交客户知晓方式 41% 23% 15% 3% 22% DM 单 路过 巡展 网上 其他 6、置业目的 购房者购买的主要目的是过渡居...
