框架理论与商务谈判

框架理论与商务谈判 一、 引言 框架理论作为认知语言学的核心理论之一，其地位不言而喻。近年来，框架理论被用来解释，应用在现实生活中各个方面的例子不胜枚举。随着全球化趋势的不断加强，世界各国间的联系日益密切，贸易往来的更加频繁，商务谈判成了必不可少的一个环节。本文从框架理论的视阈，比较中西方商务谈判中的各项差异，从而得出其差异出现的原因，即跨文化因素。因而谈判双方应该更加注重跨文化知识，了解彼此，从而促进谈判的顺利进行。 二、 框架理论 框架理论这一概念最初是由 C.J.Fillmore 引入语言学理论的，而且他在不同的阶段给这一理论所下的定义也都有所变化。最初Fillmore将框架定义为“由概念组成的系统，系统中的概念相互连通，理解其中任何一个就必须以理解整个系统结构为前提”（Fillmore 1982：111）。随后，Fillmore又将框架视为“具体统一的知识构架，或经验的整体图式化”（Fillmore 1985：23），以及“认知结构”（Fillmore﹠Atkins 1992：75）。因此，框架是“人根据经验建立的概念与概念之间的相对固定的关联模式，对人来说，各种认知框架是‘自然的’经验类型”。 根据框架理论的观点，理解语言意味着要根据语言的使用环境，从大脑的储存库中调出相关的记忆，即从我们的认知体系中选择恰当的框架。框架相当于一种“心里画面”。有关框架在理解过程中的运用，Fillmore曾用“商业事件”框架的例子详细说明。Fillmore提出的“商业事件”框架包括买方、卖方、商品、货币等要素。在“商业事件”框架中，动词 buy关注买方和商品之间的行为，卖方和货币提供背景信息；动词 pay 则涉及买方、货币、卖方的关系，商品在此作为背景；sell、cost、spend、charge等动词则分别唤起“商业事件”框架中的其他方面。 社会文化框架观是其中最具代表性的框架思想之一。框架产生社会文化含义，一个框架与另一个框架也表现出一定的社会文化差异。在这种认知下，话语语言学家便形成了社会文化框架观。在概念和情境框架中，框架的社会文化变异特征都得以体现，原因在于具体确定一个概念或情景原型时，很多因素都会造成框架上的差别，例如不同地区、民族、时代、文化和群体等都会造成差异。 三、 商务谈判 随着全球经济的迅速发展，国际问的各种商务活动日益频繁，商务谈判这项商务活动变得尤其重要。商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方...