梦天木门导购手册 前言 传统的店铺销售模式，对导购员的各方面素质要求非常高，从顾客进门起，到他（她）成功的购买商品，这起决定性的“临门一脚”，全掌握在导购员的手上，因此导购人员对整个销售工作的达成起着至关重要的作用，一个导购人员能力的高低将直接决定最终的销售业绩； 但是导购人员的水平是参差不齐的，能力不达标的导购人员会影响销售工作的进行，那么我们能够采取什么方法来尽可能降低导购人员水平不够而对销售造成的影响呢？ 系统化、流程化的工作准则能够规范导购人员的工作程序，从而降低导购人员水平不行而对工作造成的影响；同时也能够协助高素质的导购人员将工作做得更为出色； 在梦天木门专卖店里，我们的全市场营销系统体现在：标准的销售手册、标准统一的样品陈列、标准的海报、标准的VCD、标准的订货合同，而导购人员，可以在标准销售手册中流程的指导下更好地完成销售工作； 在梦天木门专卖店里，我们坚持 用程序管 理 按 流程做事 一、 导购方式重组 理 念 １、导购理念 导购：引导顾客认识木门、明白什么是好门，帮助顾客完成购买。 导购是什么 ： ――与顾客沟通的桥梁 ――为顾客提供服务的大使 ２、导购方式的转变 ――由单纯的推销转向知识引导 ――由口号式宣传向说理式宣传 ――由装饰性样板向功能性对比 ――由人员介绍转向手册标准化介绍 ――由口头保障向合同保障 ３、小区推广与专卖店职能分类 ――小区推广负责宣传，以发邀请函、小区推广为主而不推销； ――专卖店负责销售，将所有销售职能集中于专卖店，充分利用海报、标准手册，让顾客了解门类知识，并明明白白消费； ――销售过程中，注意树立品牌意识和服务口碑，让每一位顾客的消费为我们带来潜在市场，成为我们的义务宣传员。 二、 导购行为规范 １、 行动规范 ――店内必做事： 店内清洁、商品陈列； 熟记导购答疑内容 ，向顾客提供正 确 而准确 的信 息 ； 判 断 顾客需 求 ，有目 的性的引导顾客看 宣传画 、销售手册； 建 立客户 档 案 ，分析 客户 档 案 （ 有兴 趣 、有疑问 、已 成交 客户 档 案 ）； 正 确 处 理客户 的抱 怨 ； 做现 金 帐 、货 物 日 记帐 ； ――销售必做事 进门必说：欢迎光临等礼貌用语； 询问房子位置、面积、等判断收入高低，进而有选择的介绍； 按手册销售和答疑；建议性销售； ――应该做的事 礼貌亲切，微笑服务；...
