SPIN 销售话术训练S(Situation）：背景问题针对客户有关的现状的事实，信息及其背景数据所提的问题
P(Problem)：难点问题针对难点、困难、不满来问，而且每一个都在引诱客户说出隐含需求
I(Implications)：暗示问题针对客户关心的问题挖掘最大的痛苦
（这种问题问完后，自己绝对不能说答案，让客户说）N(Needpayoff)：需求利益问题针对最大的痛苦给予快乐的决策
通过难点问题和暗示问题挖掘出来的客户痛苦一定要引导到产品或服务能提供的利益上来
SPIN 案例销售人员：王主任，您好，听说咱们公司的产品在市场上销售得特别好，主要都是销售到国内吗
（背景问题） 客户：不完全是国内，也有 20%左右是出口的
销售人员：公司产品走向了国际，销量又这么好，那咱们一年的销售额大概是多少呢
（背景问题） 客户：大概 5 亿多吧，每年都以 30%的速度增长
销售人员：是销售额吗
（背景问题） 客户：是的
销售人员：咱们公司费用主要有几方面的支出啊
（背景问题） 客户：主要是原材料、人员工资、办公费用、水电费等
销售人员：是啊，这几项支出都蛮大的，那工厂的电费一年大约要多少
（背景问题） 客户：大概是 800 万元左右
销售人员：哇，这么高，你们工厂没有安装节电设备吗
（难点问题） 客户：没有
销售人员：电费的开支在你们运行成本中占多大比例啊
（难点问题） 客户：除去原材料和人员工资以外，就是电费，居第三位
销售人员：除了电费惊人，你是否注意到那 7、8、9 三个月电压也不稳
（难点问题） 客户：的确是这样，工人们反映那几个月电压有时偏高，也有时偏低，不过这种情况并不多
销售人员：民用高峰期电压不足，电压偏高对你们费用支付意味着什么
（暗示问题） 客户：那肯定会增加我们实际的使用量，使我们不得不支付额外的电费
销售人员：除了支付额外的电费，电压偏高或不稳对
