参考文档-售前工作VIP专享

关于售前工作的两篇参考文章一、用友软件：如何做好软件售前工作？售前，是一种对销售阶段的工作的统称，不是指固定的岗位。任何的销售过程，其实都是分为售前、售后两个阶段，是以合同签订做为两个阶段的划分标志的。产品由于其技术含量的不同以及标准化的程度，参与售前的人员会有多有少。标准化的产品，销售人员既承担技术职责又承担商务职责；非标准化的的产品可能会由不同的人员来完成，以知识做为最终产品的软科学的销售过程对参与人员的知识要求更高。在合同签订以前，所有参与者，为了达到签单的目的，所做的工作统统称为售前。为了区分不同的人员在该阶段所做工作的范围和职责，不同的行业设置了不同的岗位和职责。例如，在 IT 行业，一般有销售、客户经理负责销售机会的把握和客户关系的联络；由技术支持、咨询顾问、售前工程师、产品经理等做技术方案的选型，由市场推广人员提升品牌价值、提升市场知名度等的工作等。会有不同的人员参与的售前的过程中来，不同的岗位，完成不同的工作，但是大家的目标是一致的。同样的，售后是指合同的执行、交付以及服务过程 ，也是由不同的岗位参与完成的。签单是售前工作的最终目标。管理软件由于具有很高的知识含量，因此，其销售过程更需要是不同的人员合作完成，团队合作因而显得尤为重要，特别是必须建立一种团队售前的方法论。那么，如何统一不同的人员的工作方法？必须把握这么几个原则：必须要有"引导"客户的意识；必须要从如何体现客户价值来进行软件讲解；必须要体现出"咨询"的价值。（一）如何引导客户？如果能够成功的引导客户对项目的成功是非常重要的。引导客户一般有这么几种做法：一是如果客户处在选型阶段，对产品并没有非常明确的倾向性。这时候要尽量了解客户最关心的问题和客户打算希望了解那些友商的产品。掌握了客户最关心的问题，也大概知道了后面可能碰到的竞争对手，这时候我们可以在软件演示和讲解中，侧重于如何很好的处理客户最关心的问题，并不动声色的横向比较一下和友商的区另 0。当然，孩子是自家的亲，我们的目的就是要让客户的头脑中体现出："这家的产品很不错，很有特点。如果选择友商，会存在一些问题……”一一当然，做到这一点，需要我们对自己的产品要非常了解，对其他友商的产品也要尽可能的了解。同时，一定要注意，只有你能确定某个产品的功能和我们的区别，你才可以说出他们的名字。否则，不确定的事情就不要指名道姓的说，要提防万一以后客户看了这...