关于电脑行业营销渠道的调查报告 指导教师：吴爱军 调查人员：毛春波 （一）、电脑行业的一般销售模式 电脑企业产品市场前景和产品现有营销渠道以及渠道建设，为电脑企业完善营销渠道奠定了基础；电脑企业营销渠道目标为“迅速占领市场，提高市场占有率；降低营销成本，提高利润率”；根据电脑企业实际情况，对电脑企业现有营销人员和营销网络管理创新和制度再造，提高市场占有率（渠道管理）。电脑企业销售渠道不断向多元化拓展。各电脑企业也因形势的变化做出了一系列的渠道调整，市场竞争的日益激烈使空调销售渠道面临整合趋势。 下面我们来分析以下几种企业特有的销售渠道模式。 （二）、电脑行业的渠道模式分析 品牌电脑一般采取的渠道模式 （1）戴尔公司——直销模式 （2）联想公司——集成分销模式 （3）富士通公司——传统渠道模式 （4）惠普公司 ——深度营销渠道模式 一）、惠普电脑的渠道模式及其策略分析 1、与经销商结成长期稳定的战略伙伴关系：惠普精心挑选优秀企业作为惠普的分销商，从不轻易增减，在长期的合作中，惠普公司的企业文化、经营理念也不断地溶入到这分销公司，而惠普也藉此在中国市场建立起了一个强大的营销阵营。 2、渠道建设的深入与拓宽：渠道下沉，将渠道管理深入到二、三级经销商，牢牢控制销售终端，并根据目标市场的差别及时调整营销渠道的深度和宽度。随着市场的扩大，，惠普公司的目标市场从大行业转向二三类城市，转向中小企业，并同时调整了营销渠道宽度、渠道管理深度。这种市场目标策略的转移非常恰时、准确、到位。 3、营销渠道的文化渗透: 惠普公司一直以产品创新、技术先进、管理优秀为营销文化主题。把对新技术、新知识、新观念、新管理方法的交流融入营销渠道建立和管理的过 程之中。 4、实施深度营销渠道策略前的准备：渠道布局-网络梳理，由图一可知： 图一：渠道布局-网络梳理 5、以区域分销模式体现合作的有效性，图二所示： 图二：惠普区域分销模式 二）、联想与戴尔渠道模式分析 1、联想的渠道模式及其策略分析 （1）、集成分销:就是将联想、渠道商看作一个整体，进行一体化策略设计，并强调联想与渠道商的精确分工与合作，以提高整体的运营效率，联想进入集成分销的阶段，实现联想与渠道的一体化运营。联想对整个渠道体系做了定管理，售货渠道按地域来分割，之后又对二级渠道进行了系统的梳理，如图三可看出渠道模式更趋于扁平化、透明化 减少了不必要的内幕竞争...
