优势智业营销大讲堂——耐消品与快消品的营销策略差异优势〔中国〕品牌智业机构 汉中我自耐用消费品跨入快速消费品的营销管理，朋友们见面大都感慨行业跨度之大。笔者常重复着一句话：不同行业不同产品的营销根本思路是一致的，只不过面对具体行业具体企业时所考虑的营销策略不同而已。在学校时，我们学经济的都学过市场营销学，只是大体了解了耐用消费品、快速消费品、工业用品、效劳行业等各自营销管理的一些不同点，而更多的理论与经验得靠自己后天的积累，至于成功与否只是“师傅领进门，成就靠个人〞。 在本文中，我试图将自己多年营销实践中的一些心得体会，结合它们的根本含义、购置习惯，并在价格政策、产品周转速度、销售渠道、销售组织结构、物流配备、售后效劳、宣传推广等方面，诠释耐用消费品与快速消费品营销策略的局部不同点，仅供参考。 根本含义 顾名思义，耐用消费品是指使用寿命长(一般达 1 年以上)，金额较大(一般在 500 元以上)，并可屡次使用的消费品。像：家用电器、家具、汽车等;快速消费品是指使用寿命短，消费速度快的消费品。如：食品、纸巾、洗化等。从其根本概念上，便可直接了解到其购置次数多少、购置行为和决策不同，具体的营销策略必定不能相同。 购置习惯 1、购置行为。耐用消费品的使用寿命较长、价格相对较高，其购置行为表现为理性，消费者对产品品牌、产品功能、产品质量、产品价格等因素较为注重;快速消费品的使用寿命相对较短、价格较为廉价，其购置行为一般表现为非理性，消费者有可能对产品品牌、产品质量、产品价格等不是太注意，属于冲动型的即兴购置。 2、购置决策。消费者在购置耐用消费品时，选择性较大，会仔细比拟各品牌产品的性能价格比，购置决策相对复杂;在购置快速消费品时，一般不会太慎重，购置决策随意性较大。 3、购置地点。消费者在购置耐用消费品时，不一定就近购置，大多会去规模较大较集中的商场，货比三家;在购置快速消费品时，大都会就近购置。记得99 年，笔者在负责荣事达电器南京销售时，常常碰到有的顾客为买一台洗衣时机从南京新百赶到五六公里以外的南京商厦，并且有的还到同一商场看过屡次;买快速消费品一般不会如此，比方买瓶矿泉水，我们更多的会就近在小店购置，且较注重包装及广告促销。 价格政策 基于以上购置习惯的截然不同，我们在制定价格政策时的侧重点有所不同。总体来说，由于单件产品金额不一样，耐用消费品的经销商利润率一般比快速消费品低;消...
