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销售技术-8巧妙解除顾客的十大抗拒点

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巧妙解除顾客的十大抗拒点销售是用问的,销售的目的就是成交,问对问题可以成交订单。一下 100 多句不可思议的、无懈可击的问句,会让你的销售业绩产生翻天覆地的变化,所以你应该要用什么样的态度呢?你应该渴望把这些话全部变成你自己的,你应该拿出兴奋度来练习。如果你把这套东西彻底吃透了、彻底消化了,你即将变成行业中的销售冠军。这套教材的目的本身不是一个教学,而是一个工具。什么是教学?教学就是教给你一些理论上的知识,然后你举一反三的去应用。比如你要学会计,你就得要学习一些概念,学习怎样建帐等等。什么是工具?工具就是直接解决某个问题的方法。比如你要算5268 乘 52178 等于多少,直接拿起计算机这个计算工具就可以了。这套教材就是你手里的工具。你只要大量的吸收这些问句,你问话的能力,你问话的功力就会变得特别的好。抗拒之一:价格太高有哪些方法可以解决价格太高的抗拒呢?1、比较法比如一款沙发卖 8000 元,有的人认为太贵了,他是拿 2000 元,3000 元的沙发跟你比,所以他感觉贵了。而有的人却认为比较便宜,他是拿 20000 元,30000 元的沙发跟你比,所以他认为就比较便宜。你只要问他这一句:你是拿我们的价格跟什么比较的呢?顾客说出来了,你就知道怎么接着他的回答去分析问什么你比他贵的原因了。2、考虑价值“价格是应该考虑,但你是否认为价值也同样重要呢?请让我为你讲一讲我们产品的价值。”你要先肯定对方,永远不要反驳对方,不要与顾客去争执某个问题。最后双方都搞得脸红脖子粗是没有任何意义的。3、价格正是理由顾客:太贵了。导购:这个价格恰恰是你应该购买这个家具最大的理由。顾客:为什么?导购:其实你对这个价格的关心是完全合理的,它为什么高价?我们要来看看高价背后代表着什么?于是你把对方的角度从价格高转到价格高的背面代表品质高。4、节省了相当多的钱“我听你说过你一定要保证你所买的家具是划算的,是吗?”“其实我们的家具已经为你节省了相当多的钱,请让我为你讲一讲原因。”5、挣回你要务必正确地、精准的它投资的金额,分割到最后的、最小的有关数据。你要先计算出某个家具使用的年份,每年多花了多少钱,每月多花了多少钱,每天又多花了多少钱。让顾客感觉到原来并不贵。6、最低价如果顾客也是经商的,导购:我可以向你提一个问题吗?顾客:可以。导购:请问你所卖的产品是市场上的最低价吗?顾客:不是(也许会说:不总是)导购:我们的产品也不是最低价。...

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