培训公司客户代表八项注意八项注意〞之一：如何选择目标客户 如何开发新客户？这对于老的客户代表来说可能并不是问题，因为他们已经拥有了一批老客户，因而开发新客户的任务并不那么迫切。但是，对那些新踏入这个行业的新客户代表来说，就是摆在他们面前的头等问题了，因为假如不能成功地开发出一批客户，他们就不会有良好的业绩。换言之，要想取得好的业绩，从而在公司培训业站稳脚跟，善于开发新客户是根本功之一。而要成功地开发新客户，首先又会涉及到一个如何选择目标客户的问题。 要想成功地开发新客户，需要首先将目标客户分为两类：有可能首次采购的目标客户；已经是他人的客户的目标客户。 “有可能首次采购的目标客户〞，是指那些过去从来没有向任何培训机构采购过内训课程的企业，它们有可能在未来采购内训课程。“已经是他人的客户的目标客户〞，是指目标客户过去采购过内训课程，但不是向本公司而是向其他培训公司采购的。客户代表如何推断和取舍这两类目标客户，是开发新客户成功的关键点。 我在本文中将要给出的核心观点是，开发“有可能首次采购的目标客户〞的成功时机相对较小，开发本钱也比较昂贵；客户代表们应该将更多的时间和精力放在开发“已经是他人的客户的目标客户〞方向。为什么这样说呢？下面对此展开说明。 ★关于开发“有可能首次采购的目标客户〞 许多刚入行的客户代表往往把太多的时间和精力花在“有可能首次采购的目标客户〞身上，这是他们长时间在业绩上不能突破的根本原因之一。这要分两个方面来谈：一是“有可能首次采购的目标客户〞也有可能始终不采购；二是即便它们想要或者已经有了采购方案，也很难保证能够与你成交。 每一个企业都有人力资源部门，但有人力资源部门的企业并不一定就会采购内训课程；许多企业设有培训专员，但设有培训专员的企业并不一定就会采购内训课程。客户代表在打 到这些企业时，对方可能会传达出这样的信息：“我们想做，但现在还没有定下来〞或者“临时不需要〞。在这种情况下，一些缺少经验的客户代表会认为存在时机，便花大量的时间和精力与这类“客户〞进行沟通——常常给对方打 ，每天在上与对方聊天，邀请对方试听公司的公开课、常常给对方发资料，甚至要亲自登门访问等等。客户代表这样做纯粹是在浪费时间、精力和公司本钱。因为对方远没产生需求，即便有所谓“需求〞也可能只是人力资源经理或专训专员的个人想法〔他们出于职务责任使然，是希望引进培训的〕，但并...
