市场营销策略探析——弱势企业的强势营销 正如自然界有大树也有小草的生态平衡法那么一样，在市场竞争中有腰缠万贯的强势集团，也有惨淡经营的弱势企业。就实力而言，弱势企业一般是中小企业，在人力、物力、财力各方面都远逊于大型企业集团。但是弱势企业也并非一无是处，它也有许多自身的优势：机动灵活，善于应变；组织机构简单，工作效率较高；勇于创新，富于进取等等。然而，弱势企业的这种优势是潜在的、可能的，而其存在的劣势却是现实的、必定的。在当今剧烈的市场竞争中。弱势企业如何回避自身的劣势，扬长避短，利用自身可能实现的优势在市场竞争中站稳脚跟呢？实施“集中一点〞战略 集中一点战略是波特提出的三个通用战略之一，实行这一战略的企业，选择一个产业里的一个局部或一些细分市场，使其战略适合于为这局部市场效劳而不顾及其它。兵法上讲究集中自己的兵力，分散敌方的兵力。?孙子兵法?虚实篇云：我专为一，敌分为十，是以十攻其一也，那么我众敌寡，以众敌寡，那么吾之所为战者约矣。在商战中，弱势企业通过完善适合其目标市场的战略，谋求在它并不拥有全面竞争优势的目标市场上取得竞争优势。集中一点战略，对弱势企业来说最为适用，它很容易发挥自己的比较优势，冲破强势企业的包围。 这是因为，企业所处的环境如同战争一样，任何企业组织的资源，无论是盈利或非盈利组织，都是有限的。这就构成了企业战略和军事战略的根本共同问题——资源分配问题，即如何优先分配资源到决定性的时机上。由于资源有限性的约束，使企业不可能在任何方向、任何领域都比竞争对手强大，只有在某一、二个关键点上有所集中，才能形成与对手有显著差异的力量。正如我国古代兵法所言：“凡兵散那么势弱，聚那么势强，兵家之常情也。〞 所以，弱势企业要想在竞争中取胜，应实行发挥自身的长处，集中为一组特定的用户效劳的策略。这种策略的目标就是为特定的一个或少数几个细分市场提供最有效的和最好的效劳。这样，就使企业既具有实现差异化战略的优势，从而能更好地满足特别需要，又能够以较低的本钱取得竞争的有利地位。在这一点上，杭州万向节厂的经验很值得借鉴。1979 年以前，该厂除生产万向节外，还生产链条、铸件等产品。上个世纪 80 年代我国国民经济调整时，市场急剧萎缩。万向节厂没有按上级的意图转产，而是下决心把已有 70 多万元产值的其他产品调整下来，集中力量生产市场紧缺的进口汽车万向节，搞专业化生产，并以此带动了...
