销售人员的甄选一、有效招聘代表的四个原那么 因为工作的关系，我帮助各种类型的公司，进行过几十场招聘，招收确认的销售代表数百人，通过对他们中局部成员在实际销售工作中的观察，我发现有的销售人员在实际工作中表现不理想，主要是在招聘这个环节出了问题。并且招聘的问题也是双方面的，一方面是应聘者急于要得到这个职位，而产生了“过渡表现〞迷惑了面试者；而另一方面，也同样不溶无视的是：面试的人，也有过分的“一厢情愿〞；但这两种错误，其结果都是一样的，就是“善始不能善终〞，最终这个“不适宜〞的员工，会离开销售岗位，给自己和公司都会带来损失。作为销售经理，在同人力资源部配合进行招聘时，建议共同遵循四个“切合〞原那么：〔一〕经历切合第一是经历的切合，也就是应聘者的工作经历一定要和相应的岗位相吻合。尤其是以效能为导向的销售模式。如从事大型的系统、设备、工业品以及解决方案的销售工作，它对经历这方面的要求更加严格。对于效能型销售模式来讲，假如招来的人没有相应时间的类似工作经历，那么他就很难掌握一个系统或一个设备的整个销售过程，取得好业绩就需要相当长的一段时间。而国内的企业一般不会给销售人员太长的时间才产出业绩，因此“经历切合〞就更加重要了。〔二〕开展阶段切合常规来讲，公司的成长一般有三个阶段，每个阶段对人才的要求都不一样。第一个阶段是婴儿期。这时候公司的成长还处在求生存的状况。这个阶段，销售队伍的任务非常重，而且实行的策略一般都是闪电战的策略。这个阶段不要求销售人员必须具备太多的系统知识，但是必须有足够的冲劲和热情。第二阶段是青年期，就像人一样，青年期是公司成长最快的时期，这时候要求销售人员有很强的上进心，需要有不断的学习吸收新知识的能力，那么在招人时就应该选择那些不太过分注重现实收益、同意学习改变自己，伴随企业共同成长的年轻人。企业开展到第三个阶段，就是成熟期。这时候企业已经解决了生存和成长的问题，现在需要的是稳步开展。这一时期就可能要求销售队伍的平均年龄可以稍高一些，从业经验要比较丰富，内部沟通和协调能力要比较强，这样才能比较好的适应成熟型的团队。总之，销售人员同企业的开展阶段一定要相切合。概括来讲，假如企业处于婴儿期，招聘的销售人员要带有七分冲劲、三分经验就可以了；假如处于成长期，应该招收有四分经验、六分潜力的销售人员；假如企业处于成熟期，建议招收七分经验，三分原那么的人，因为这样的人...
