?销售零起步?第二篇:产品上市销售——第五章影响产品成功上市决定性因素〔1〕第五章影响产品成功上市决定性因素 一、洞悉产品上市中变化莫测的消费者需求 决定产品上市成功与否的因素和变量很多，有来自社会宏观经济领域，有静态中国经济地理，有企业自身对于资源的认知与把握，有竞争环境时代特征等等，产品上市的参数影响一直是中国市场营销人着力讨论的对象。但是，在这些文章中我们却很少见到产品上市推广对于消费者消费形态的深刻洞悉与变化讨论，随着中国企业开始走入很多产业主流位置，中国企业在产品上市中将越来越面临消费者变量的影响，消费者已经成为影响产品上市成功与否的决定性因素。 二、积蓄消费者势能阶段 我们在实际产品上市操作中发现，国内企业十分强调推出产品的速度，并且一直信奉速度致胜论。但实际上，速度必须与产品的质量紧密关联，盲目地强调速度对于企业推动产品成功上市未必一定有利。相反，我们认为，产品上市前根据消费者形态进行必要的消费势能积聚对快速推动产品成长，减少产品失败具有更大的现实意义。 积蓄产品消费势能是一项非常精致的筹划，精致在消费者势能度的把握。大多数消费势能是企业精心筹划的结果，也有消费者消费势能的形成是由于重大社会事件自然形成的企业需要养成一双敏锐的双眼。假如消费势能积蓄火候不到有可能煮成夹生饭，火候超过一定界限又可能成为糊饭，因此对操作者的素养要求极高。 1.产品上市消费者势能积聚必须掌握以下关键步骤： 第一， 对消费环境与消费形态充分认识与娴熟操作技巧。 第二， 根本的产品研发技术能力。差异化的产品永远是营销的动力基石，假如缺乏强大的产品支持，营销只能变成无源之水无本之木。 第三， 消费者心理的充分讨论与良好的心理预期。实际上，积蓄消费者势能阶段更象是一场与竞争对手打的心理战，谁的心理素养过硬谁就可以赢得这场斗争的胜利。同时对消费者临界心理的洞察也反映了非常重要的经验积累。 第四， 势能积蓄手段的运用充满了风险与智慧。我们在市场操作中感受到，对于势能蓄积，手段永远是第一的，假如缺乏高超的市场运作手段，可能我们的效果会适得其反。必须知道，消费者消费势能的积蓄充满了风险。 2.得“势能〞者得市场 满足顾客需求就是成功营销的全部吗？ 假如把商场看成“战场〞，那么究竟谁是商战的主导？这是个商家都想弄清楚的问题传统的市场营销学认为，顾客是“当之无愧〞的市场主导。营销大师菲利普·科特勒说...
