工程项目攻关秘籍（培训资料）2024-05—12 一、工程项目攻关思路一般先甲方、后乙方、亲近监理方、配合设计院
找能决定品牌及购买的人
找到决策者的真正需求
每个人都有需求及爱好,只要找到他的需求和爱好就能“摆平”
二、施工的各阶段及应该做的工作1、设计阶段：与设计方进行有效沟通,争取使产品设计、上图；2、地基阶段:关注工程进展，收集甲方信息;3、土建阶段:了解工程安装进度,认识甲方和监理;4、水电安装阶段：向甲方推介产品,使甲方充分了解本公司产品的性能及特点之后，了解竞争对手动态；5、封顶阶段：做甲方工作并给予报价；6、外装、内装阶段：对乙方公关、报价,达成交易后签约供货；7、工程验收阶段:收缴货款,检查产品安装后有无质量问题，作好售后服务
三、攻关注意事项个人形象：第一印象及仪表、准备好相关资料
做好访问计划：什么时候去、去哪里、干什么、访问前预约
留意施工场地的标识牌,建立工程档案
注意关键人物的访问:寻找真正定品牌及购买的人
甲方代表: 可以了解是否谁定品牌及哪方购买
甲方工程师：可以了解对何种品牌感兴趣
监理:了解谁定品牌
项目经理：可以了解其内部大概情况
采购员:注意价格的把握
注意介绍细节:当施工场地内有很多人时,一时没法把握谁是中心人物时或者施工场地内是否正在开会时，此时不能过早表明自我身份，应寻找位置坐下来，观察谁好说话（突破口）
四、工程报价的策略（仅供参考)：首次不报价
注意竞争对手的报价
考虑经销商及承诺部分
尽量不要有第三者在场时报价
尽量采纳书面单价形式报价
根据当地的习惯是否采纳多次报价
不到关键时刻不报价（工程报价的关键时刻可以根据具体情况把握,如工程紧急重要阶段、对方强烈要求时、投标时……）
应注意向哪些人报价（甲方代表或负责人、采购员、负责人、注意报价的综合原则)
要注意品质与价格的关系、注意品质赢得信任
报价前应注意了解应承
