工程项目攻关秘籍（培训资料）2024-05—12 一、工程项目攻关思路一般先甲方、后乙方、亲近监理方、配合设计院。找能决定品牌及购买的人。找到决策者的真正需求.每个人都有需求及爱好,只要找到他的需求和爱好就能“摆平”。二、施工的各阶段及应该做的工作1、设计阶段：与设计方进行有效沟通,争取使产品设计、上图；2、地基阶段:关注工程进展，收集甲方信息;3、土建阶段:了解工程安装进度,认识甲方和监理;4、水电安装阶段：向甲方推介产品,使甲方充分了解本公司产品的性能及特点之后，了解竞争对手动态；5、封顶阶段：做甲方工作并给予报价；6、外装、内装阶段：对乙方公关、报价,达成交易后签约供货；7、工程验收阶段:收缴货款,检查产品安装后有无质量问题，作好售后服务。三、攻关注意事项个人形象：第一印象及仪表、准备好相关资料.做好访问计划：什么时候去、去哪里、干什么、访问前预约.留意施工场地的标识牌,建立工程档案.注意关键人物的访问:寻找真正定品牌及购买的人。甲方代表: 可以了解是否谁定品牌及哪方购买.甲方工程师：可以了解对何种品牌感兴趣。监理:了解谁定品牌。项目经理：可以了解其内部大概情况.采购员:注意价格的把握。注意介绍细节:当施工场地内有很多人时,一时没法把握谁是中心人物时或者施工场地内是否正在开会时，此时不能过早表明自我身份，应寻找位置坐下来，观察谁好说话（突破口）。四、工程报价的策略（仅供参考)：首次不报价.注意竞争对手的报价。考虑经销商及承诺部分。尽量不要有第三者在场时报价。甲高乙低.尽量采纳书面单价形式报价.根据当地的习惯是否采纳多次报价。不到关键时刻不报价（工程报价的关键时刻可以根据具体情况把握,如工程紧急重要阶段、对方强烈要求时、投标时……）。应注意向哪些人报价（甲方代表或负责人、采购员、负责人、注意报价的综合原则)。要注意品质与价格的关系、注意品质赢得信任。报价前应注意了解应承部分。五、工程报价的后续工作当自已报的价没有回旋余地时应注意适当的方式进行处理。（1）向对方索取产品数量清单，然后‘假以’向公司申请的形式缓冲一段时间后,重新报价；（2）叫办事处其他人员协助，以上司或厂家的身份出现报价。六、项目的后续工作1、继续保持与甲乙方、监理、采购员的定期联系，定期访问;2、跟踪产品质量、工程供货初期当有客户反映有质量问题时应立即第一时间给予重视处理，注意“灭火”；3、完善工程档案，总结经验。七、工程项目中常用的几种表格1、...
