5．服务方略 销售服务的内容是多方面的,视不一样的企业、不一样的产品而各不相似.若按营销过程可分为售前服务与售后服务．一般来说,服务的内容包括： (1)售前服务．售前服务是指产品购置之前的各项服务工作。它包括如下几种方面：①提供征询。为顾客简介产品.提供多种技术征询，回答顾客提出 的多种技术问题，使顾客对企业产品的技术特点、使用范围及功能有一定的理解.② 协助选购。根据顾客的不一样需要,协助顾客挑选产品.③ 提供资料.根据顾客的 规定,提供多种必需的图纸及技术资料. （2）售后服务。售后服务是指产品销售后来的各项服务工作。它包括如下几种方面:①安装调试。对于大型设备、仪器及某些大宗消费品,到现场为顾 客进行安装与调试,使购置的产品尽快投入使用。②提供维修。对于大多数工业品和相称一部分耐用消费品，在产品出现故障时,能否得到及时有效的维修，是影响 购置的重要原因。因此，企业应建立迅速、有效的维修服务网点,为顾客提供及时的维修服务。③提供零件.假如未能及时地提供零配件，顾客出现故障的产品就不 能得到及时维修。企业应重视为顾客提供零配件的服务工作。④质量三包.在规定的使用条件下和保修期内,若产品出现质量问题,企业负责为顾客包修、包换和包 退，必要时须承担由此产生的经济损失。⑤技术培训.为顾客提供技术培训,培训技术人员或技术工人．⑥特种服务。根据顾客的特殊规定，提供特殊方式的服务． 服务的方式重要有： (１）固定服务。固定服务是指企业根据产品的销售分布状况，在产品销售比较集中的地区,设置固定的销售服务网点，在当地开展销售服务工作。 (2)流动服务。流动服务是指企业的销售技术服务人员根据销售档案记录 ,定期走访顾客，检修产品。或者应顾客的临时服务规定，派服务人员到现场及时排除故障，处理问题。 (二)定价方略 价格是影响产品销售的最直接、最重要的原因之一。合理确定企业产品的价格,对增强企业竞争能力、提高利润水平有重要作用。 市场营销理论认为,产品的最高价格取决于产品的市场需求,产品的最低价格取决于该产品的成本费用，在最高价格和最低价格幅度内,企业对产品价格制定的高下,则取决于竞争对手同种产品的价格水平。定价的措施有三类:成本导向定价法、需求导向定价法和竞争导向定价法。 １．成本导向定价法 成本导向定价法就是以产品成本为中心来制定价格,是按卖方意图定价的措施。其重要理论根据是：在定价时,要考虑收回企业在营销中投入的所有...
