对于家电行业来说，每年临近五一和十一这两个大的节日都面临一场场煎熬，这就仿佛是企业的中考同样，既是一场实力检查也是一次阶段性的总结。由于每到这时候，所有厂家都面临一种棘手问题，做促销推广活动等同于实质上的降价，企业利润空间受到打压，最要命的是所有的竞争对手都在做促销，这样就使得每一家企业的促销效果大大缩水；另一方面是假如不推广还不行，不仅仅是销量同比下滑的问题，就是国美苏宁和地方强势卖场也会督促甚至强迫厂家做促销活动。这诸多的原因使得厂家每到了这个关口均有焦心疲惫之感，年复一年，年年如此。这种状况是很普遍的，个中原因就在于家电行业已经处在一片红海之中，再加上各厂家之间在经营模式上存在惊人的雷同，势必导致所有厂家用同样的招式在搏杀，最终的成果只能是“杀敌一千，自伤八百”。其实，以笔者数年家电征询的经验看，家电企业要想走出这个怪圈就只有渠道创新这条路。需要渠道创新是由于目前操作模式存在一种致命的软肋。从全国地区分布看大概可以按照省会、地区、县城、乡镇、村落这五个经典的市场划分，这里将之依次约定成俗地称为一二三四五级市场。从既有渠道模式看，一二级市场毫无疑问是家电连锁的天下，这种模式的探索和操作的思绪诸多也很成熟，笔者在这里不作论述。在此仅从三级市场切入，探讨在国内家电市场中，怎样能有效的建立起一种区域性的营销组织构造，协助企业有效的完毕由一二级市场建立的区域平台所需深入下沉，贴近市场的战略意图。家电厂商的区域平台大都已经建立，但要想再深入向三四级市场下沉面临如下的难点。n 三四级市场地区过于广阔，要想让产品抵达四级市场甚至局部区域的五级市场的费用很高；n 网点不集中，过于分散，市场管理难度加大，分销效率不高；n 因售后服务的不及时使得该问题往往成为三四级市场争论的焦点；n 厂家难以进行有效的促销推广活动，老式的促销手段和措施在这里都基本失效；n 消费者对于品牌关注度不高，更重视于以往顾客的使用经验和彼此间的口碑相传。上述的问题使得厂家对于这广阔的三四五级市场来说，是既爱又恨，宛如一块鸡肋，食之无味弃之可惜，其本质就是所有厂家都头疼的投入产出比的问题。其实，这种问题处理的措施思绪也很简单，那就是“扩大销售增量，减少费用成本”。基于此，笔者结合数年实战经验，提出一种新的打法，即企业在不增长新投入的前提下，整合既有资源，在三四级市场构建一种以“专卖店”为关键体系的新营销模式。该...
