中央空调销售措施及重要环节经验谈 一、寻找户式中央空调项目二、寻找小型机组项目三、怎样用最快最佳的措施寻找潜在客户四、销售中央空调机组要通过哪些程序？五、出门见客要做好那些准备？六、制造融洽的谈话气氛七、如找不到客户拍板人怎么办？八、怎样给客户报价九、顾客提出要我们售后服务保修 2 年以上怎么办？十、客户要货很急，但我们临时没有现货怎么办？十一、业务员心得---知己知彼十二、充斥爱心的销售员，是成功的销售员十三、使客户感觉心理平衡十四、销售人员自我培训指南十五、80%的销售来源于第 4 至 11 次的跟踪！ 此文来自： 一、寻找户式中央空调项目 1 目的客户：市镇边缘的别墅、独院，小型娱乐场所、办公楼等独立小空间较多的建筑物。 2 怎样寻找客户：与对应的房产开发商合作、与高档住宅区的售房人员及物业企业联络、与家装企业合作、合作过的客户的朋友同事。 3 竞争对手：风冷热泵户式中央空调和地温户式中央空调。理解对手特点和弱点后再制定对策，力争在竞争对手的顾客附近开展工作，发掘其弱点，强化我长处，如顾客较多，可先免费做同样板，满意后付款。 二、寻找小型机组项目 1 目的客户：展厅、会所、酒店大堂、大型餐厅、仓库、工厂车间、超市等较大空间。 2 着重以引导经销商开展工作为主，工作措施通上，若顾客不放心，视影响大小，可免费做样板后付款。一般鼓励经销商提货做样板，如售不出可退货，保证无风险。 三、怎样用最快最佳的措施寻找潜在客户 留心大街上的广告牌，抄下联络人和电话号码；翻电话号码本，打电话；把潜在客户找出来并纪录；找设计院，让设计院的工程师替自己简介客户；与设计院出图室、工程复印中心保持联络，从中获取信息；从报纸、电视广告、杂志上理解有关信息；发展经销商、合作伙伴；找多种工程企业；从政府文献中寻找客户（例：招商引资年鉴、投资项目总汇）；告知亲朋好友，我在搞中央空调工程，发动他们提供客户信息；找环境保护局，他们检查的重点单位也许就是我们的客户；参与招商洽谈会；跑在建的工程。 四、销售中央空调机组要通过哪些程序？ 一般来说，销售中央空调机组要通过如下程序：（1）寻找客户；（2）准备资料；（3）理解客户的需求；（4）简介企业产品；（5）寻找拍板人； (6) 解答客户的问题，着重简介前期投资、运行费用、先进可*性。（7）；看样板工程；（8）进入实质性谈判或参与招标会；（9）签协议；（10）将协议转入设计、工程部...
