一、物流销售人员之销售流程 作者:冯雄华(物流师) 搞运输的,搞物流的，需要专门的营销、销售人员吗?不是一、两个人买副电话，挂个牌子就行了吗？ 可能，像上面提到的“夫妻档”经营方式现在是很普遍的,毕竟物流这行行进入门槛很低，所谓的物流公司比比谐是,在广州、北京、上海、郑州等地的“夫妻档”可谓无处不在，它不断的丰富的物流的业务形态,也为客户带来了很大的实惠，同时,不可否认的，他们也是物流行业不法律规范因素诱因之一. 像“夫妻档”式的经营模式，基本上是不需要专门的营销人员的,或者说，是老板本身就已经兼营了，老板就是业务员，就是销售代表,自己跑单，自己提成。 所以，现在很多大公司很不平,为什么人家一个档口，就可以赚钱，而且赚钱还不少,而大公司规模大,人员多,反而利润率没人家的高，甚至亏损。新开的公司不管调什么人过去，都是赚不了多少钱,部分还亏损的厉害。不少公司甚至想到不设销售人员，就靠老客户的转介绍或是打广告算了。 这是个很普遍的现象，但因噎废食是不对的,其实，现在很多物流集团或物流公司，销售能力差,盈利困难,除了市场问题外,最主要还是人的问题:销售人员缺乏培训。大部分物流企业缺乏有经验的销售讲师，销售人员的培训也不成体系，很多销售人员不知道如何跑业务。 针对这样的现象，我们可以看出销售的培训是销售管理的重要组成部分，要想让新员工也好，老员工也好更好的做好业务,替销售人员理顺销售流程、步骤就至关重要。 物流行业与其他行业的销售都是不同小异的,归纳起来也就是这以下几个方面： 1）收集客户信息 2)筛选目标客户 3)电话预约、电话访问 4）上门访问 5)陌生访问 6）商务谈判 7）签订合同 8)业务下单 9)协同其他部门 10)运费结算 这十方面是物流销售的基本流程和步骤，不管是汽运也好,铁路、航空、海运也好，都是这么几步.对于新入职的员工尤其重要. 其中收集客户信息最为重要，任何销售,都要做好售前的调研准备，做到“知已知彼”，一来可以体现自己的专业水平,二来也可以增加商务谈判的筹码。至于筛选目标客户,就要结合自身的优劣势,确定哪些客户是适合自己做的,选对对象是业务成功的第一步,不然很容易就会徒劳无功的。 电话预约、访问,上门访问,陌生访问这四项是最考验销售人员的毅力和智慧的,熟练的销售人员会灵活应用各种技巧，最终实现预约或访问。销售技巧方面是灵活多变,没有捷径,没有所谓的定律或规律，只有用心去做业务，细心谨慎从事才会成功。 ...
