本课程的主要内容：第一章 销售管理概述（理论 4、实训 4）一、概述(理论 1、实训 0)1、销售与销售管理 2、销售管理职能与内容 3、销售管理的进展趋势二、销售部门的职责（理论 3、实训 4)1、销售组织模式与设计 2、销售部门的职能 3、销售经理的职责 4、销售人员的职责实训项目 1——根据各片区需要，拟定本片区的销售组织结构及部门职责实训项目 2——拟定销售经理和销售人员的职责，及如何做好相关工作.实训要求，单个项目汇报时间不得超过 6 分钟，每个小组不超过 11 分钟，由课代表安排计时员。实训第 1 次课（2 节)汇报实训项目 1，实训第 2 次课(2 节)汇报实训项目 2.第二章-—销售规划管理（理论 4、实训 4）一、销售计划(理论 1、实训 0）1、销售计划的内容2、销售计划的重要性二、销售预测（理论 1、实训 0)1、概述 2、销售预测的前期准备 3、影响销售预测的因素4、销售预测的方法 5、销售目标的确定三、销售预算（理论 2、实训 4）1、预算的编制程序 2、预算的编制方法 3、编制销售计划书实训项目 3-—根据模拟企业的背景资料，各片区根据历年销售数据,编制销售计划书，并进行具体说明编制方法与理由.实训要求,项目汇报时间不得超过 15 分钟,每个小组不超过 23 分钟，由课代表安排计时员。实训第 1 次课(2 节)由自荐三个组汇报实训项目 1，实训第 2 次课（2 节）由剩下三个组汇报实训项目,运行课后进行修改。第三章——销售渠道建设与管理（理论 4、实训 8)一、销售区域的设计和管理(一)设计1、区域设计的意义2、销售区域设计要遵循的原则3、销售区域划分的方法和程序4、销售区域的调整重组5、销售区域设计应考虑的因素(二）销售区域的管理1、销售区域地图的利用2、销售区域时间管理的相关内容3、销售区域的开发和巩固4、能够制定简单的划分销售区域的方案二、销售渠道建设与管理1、销售渠道的构成及其特点2、销售渠道的设计与开发（渠道设计的影响因素、原则及流程）3、销售渠道的管理实训项目 4-—渠道的特点及适应的产品类别,如何加快产品进入该渠道（实训 2）1 组低端产品进入二批商；2 组中端产品进入名烟名酒店;3 组低端产品进入商超；4 组高端产品进入团购渠道;5 组小酒进入餐饮渠道；6 组中端产品进入团购渠道。实训项目 5——根据小组自己设定的城市区域进行渠道规划和设计要求对片区内各市场的特点进行详尽分析和阐述（市场经济进展状况、竞争者特点、消费者...
