X 销售公司营销管理培训教程一、规业务流程 二、重视业务培训 三、选择优秀客户 四、优化客户管理 五、信息反馈与沟通 六、营销过程控制 七、 杜绝欠款销售 八、调整库存结构 九、控制渠道物流 十、规价格体系 十一、达到顾客满意 十二、坚持长期回访 十三、把握成功要点 十四、超越竞争对手 第一章 规业务流程一、 客户访问流程访前准备 观察分析 开场白 产品介绍 处理拒绝意见签约 促成1． 访前准备a.物品准备：含产品样品、公司与产品资料、报价单、合同书、名片、小礼品等等。这些物品容可以统称为访问包，访前必须对访问包进行认真检查，以防遗漏必用物品。b.信息准备：主要为客户方面的信息，同时还包括竞争产品方面的信息，知已知彼，才能有的放矢。c.形象与心态准备：访前一定要检查和调整自身的形象与心态，形象和心态是访问质量的重要因素。2． 观察分析在到达客户时，应对客户处的环境、人、事保持高度的敏感性。细致观察，迅速作出分析，从而作出良好的对策。比如，用过份美丽女孩作助理的老总，可以多给他虚荣方面的满足；而用年龄大的作助理的，则应注重其务实性。3． 开场白“见面开始五分钟便决定了你在客户心中 70%的印象。”这话不无道理。因此，良好的开场白使访问成功了一半。开场白一定要遵循“审时度势，随机应变，投其所好，恰到好处”的原则。可参考的常用方法有：a.赞美式：挑对方的优点进行自然而然的赞美,但切勿脱离实际地吹嘘,这会对方因你的虚伪而反感.b.富有建设性建议:为对方提一条对方不知道的、有价值的、善意的建议,对方会心存感激.c.切入对方感兴趣的话题:这能使客户感觉与你有共同的爱好而拉近距离.法无定法,不一而足,在此不一一列举.4.产品介绍要求简明扼要,一针见血,把握重点,且始终注重调动其兴趣,牵引其注意力.在介绍产品的同时,在必要介绍公司背景与售后服务等客户重视的相关容,以消除客户潜 有顾虑.5.处理拒绝意见销售从拒绝开始,对待拒绝意见,千万不能慌,相反有足够的心态和方法准备.我们可以把常见的拒绝意见进行整理，通过头脑激荡、集思广益找出多种良好的处理方法，不过，在实地运用时，还得注意运用“最合适的”，而不一定是“最好的”。处理拒绝意见时有效的句式是“是的、是的、可是……”注意，不断地对客户的意见作出点头式的反应并不代表真的放弃立场，这只是一种善意的表示。6. 促成要善于抓住最佳机会勇敢地促成，常形容此为“临门一脚”。始终别忘了“促成...
