XINPIN ERDAOCHA心品二道茶终 端 管 理 手 册中国 龙兴生物科技股份出品LIAO NING LONG XING SHENG WU KE JI GU FEN YOU XIAN GONG SI谁掌握了销售终端，谁就是市场赢家 终端市场，就是销售渠道的最末端，是消费者和产品直接会合的主战场，是商品、顾客、金钱三项要素的联结点，是厂家销售的最终目的地，是“卖的终结”的场所。目录目录 2一、终端销售的意义 41.1、终端销量是有效的促销手段。41.2、终端销售是强有力的竞争手段。4二、终端业务运作方式 42.1、随车铺货：42.2、访问 52.3、终端销售 5三、终端销售体系的建立——员工的培训、个体素养的提升 53.1、终端业务代表的职责：53.2、良好的心理素养：63.3、终端业务代表应掌握的技能：6四、终端生动化管理 74.1、商品列应注意六大要点：74.2、常用的列方法 74.3、生动化法则 94.3.1、争取最好的列位置 94.3.2、货架列：94.3.3、落地列：94.3.4、广告品使用技巧：10五、终端客户库存管理 105.1、何谓客户库存管理?..............................................................................105.1.1、先进先出 105.1.2、警示即期品 115.1.3、保持前期充足度，促进后线空仓 115.1.4、1.5 倍安全库法则 115.2、说明:..................................................................................................115.3、库存管理注意事项：11六、终端客户异议处理 126.1、访问零售店客户话术 126.2、怎样说服零店让你摆货架?.....................................................................136.2.1、提出问题 136.2.2、开始灌输好的生动化理念 136.2.3、树立专业形象造悬念，增强说服力，给客户洗脑。136.3、怎么说服零售店把品种进全？13七、终端业务人员每日工作流程 147.1、终端访问业代工作流程 147.2、客户访问工作容：147.3、客户访问动作流程：14八、终端业务技巧 158.1、基本业务技巧 158.2、专业的操作水准 158.3、终端业代线路访问技巧 168.4、不要轻易给客户许诺 16九、终端的启动和管理 179.1、市调 179.2、建立区域 179.3、建立路线 179.4、编号 189.5、团队铺货 189.6、人员管理 18十、终端业务管理表格 19表—：客户档案表 20表二：客户名册 21表三：客户销售记录卡 21表四：业代每日工作记录 22表五：业代销量明细表 24表六：市态汇报表 25表七：业代线路检核表 26表八：业代检核结果...
