专家型销售团队培训教材目 录第一章、销售部组织管理体系与现场管理规章制度第二章、房地产营销基础知识第一节、房地产市场调研一、什么是房地产市场调研二、如何填写楼盘市调详表三、如何撰写区域市调报告第二节、房地产产品定位一、房地产产品规划二、面积配比与格局配比第三节、房地产价格策略一、商品房定价二、商品房的付款方式三、新推楼盘的开价策略四、营销价格的调整策略第三章、房地产法律法规基础知识第四章、房地产建筑基础知识第一节、房地产相关概念（一）、房地产（二）、房地产业（三）、房屋构造基础知识（四）、建筑物有关户型、外立面相关知识（五）、建筑图纸相关知识第二节、城市规划一般知识一、关于城市规划二、房地产销售人员与城市规划三、所代理楼盘所在区域的分区规划、控制性详细规划和修建性详细规划（见资料）四、所代理楼盘所在区域的分区规划、控制性详细规划和修建性详细规划（见资料）第三节、住宅小区规划一、住宅区的组成二、居住区的规划结构三、住宅区的设施四、户外环境景观五、名词解释第四节、建筑风水第五节、物业管理相关知识一、相关知识 二、物业名词 三、物业小知识 第五章、房地产销售人员素养要求及礼仪培训第一节、销售人员素养要求一、售楼员的定位二、售楼员的服务对象三、售楼员的工作职责及要求四、售楼员的基本素养第二节、售楼员的仪容仪表与行为法律规范一、售楼员仪容仪表二、售楼员行为举止第三节、行为礼仪一、接听电话礼仪二、来人接待礼仪三、柜台作业的行为礼仪第六章、现场接待流程及注意事项一 、迎接客户二 、介绍产品三、带看现场四、认购洽谈五、暂未成交六、填写客户资料表七、成交收定第七章、销售技巧第一节、电话接听及追踪技巧一 、电话接听技巧二、电话追踪技巧第二节、沟通的技巧第三节、客户异议处理技巧一、客户异议的含义：销售从客户的拒绝开始二、异议的种类：三、面对客户提出的异议用以下几种态度对待：四、了解异议产生的基本原因：第四节、客户类型及应对技巧一、以性格区分客户特征分类二、以行为区分客户特征分类第五节、现场逼定 SP 配合一、产品介绍：二、现场 SP 配合三、逼订-信誉保留金注意事项第六节、价格谈判技巧一、谈判的过程二、折扣的谈判技巧三、价格谈判的方式四、如何守价五、议价过程的三大阶段第七节、签约流程及技巧一、签约的重要性二、签约流程及注意事项第八节、外出访问技巧一、访问前的准备二、行动管理三、销售洽谈四、...
