知名培训师编写《企业营销经理实战能力训练案例培训教材》案例分析 1以顾客为中心的日本大荣百货公司大荣公司是日本最大的百货公司，其创始人中是个上过大学的退役军人。在 1957 年 9 月，中在日本千林车站前开设了一个面积为 53 平方米的小商店，职工 13 人，全部资金仅有 8400 美元，开始只经营药品，后来扩展到经营糖果、饼干等食品和百货。大荣公司的经营决策是：一切以顾客为中心，由此走上了成功的道路。大荣公司认为，凡是消费者所需要的商品，只要做到物美价廉、供货与时，总是可以卖出去的。其中，重要的一点是满足消费者对价格的要求。为了满足顾客对价格的要求，他们打破通常意义上的进货价格加上利润和其他管理费作为零售价格的通常观念，在深化调查消费者需要哪些商品的基础上，着重了解消费者认为合适并可以接受的价格，以此为采购和进货的基础。因此，商店确定了“1、7、3”原则，即商店经营毛利润率为 10％，经费率仅为 7％，纯利润率为 3％。从这个原则可以看出，商店的经营盈利率是相当低的。但是由于赢得了广阔消费者的欢迎，商品出售很快，销售量很大，资金周转也很快，所以商店的利润还是相当可观的。与此同时，依据一切以顾客为中心的决策，大荣公司在经营过程中，把所经营的商品整理归类，按合理的计划和适宜的方法进行批发和零售。以衬衫为例，其他商店基本上是统一样式分为大、中、小三种规格，不同规格具有不同价格，而大荣公司则不同，他们和生产厂方协调一致，确定一个消费者满意产销双方又有利可图的采购价格，深受消费者的欢迎，销售量扩大，销售额巨增。另外，大荣集团在耗资 760 亿日元兴建福冈"巨蛋"体育馆时，全面推行符合ＣＳ（顾客满意）精神的"人性化"经营战略，使大荣公司在消费者心目中树立起美好的形象，生意声誉日隆。1995 年，日本大荣公司营业额高达 250 亿美元，占亚洲第一，在国拥有 1200 家大型超市，6700 多家便利店、220 多家大型百货商店和 7 个大型配送中心。 思考题 1、你认为大荣公司采纳的什么样的营销观念？ 2、本案例中，大荣公司通过哪些方面来体现一切以顾客为中心？ 3、大荣公司成功的启示是什么？案例分析 2香格里拉的营销之道香格里拉是国际著名的大型酒店连销集团，它的经营策略很好的体现了酒店关系营销的容：香格里拉饭店与度假村是从 1971 年新加坡豪华香格里拉饭店的开业开始起步，很快便以其标准化的管理与个性化的服务赢得国际社会的认同，在...
