第一章 基本概念第一节 促销的定义促销，即 SP(sale promotion)，就是通过信息传播和说服活动，与个人、组织或群体沟通，以直接或间接地促使他们接受某种产品或服务。 促销活动的要素是：信息说服与沟通，所以促销是一种说服性的沟通活动。 也就是把我们的信息装到顾客脑袋，把顾客的钱装到我们的口袋！ 促销的本质是沟通、赢得信任、激发需求、促进购买与消费，也就是促进销售！ 第二节 促销的作用一、直接促进销量市场调研表明，手机产品的消费者中，有 65%的购买行为直接受到终端宣传活动导向性的影响。 有 15%的购买行为间接受到终端促销活动的影响，终端促销能有效地使“空中楼阁”的广告宣传转化为实际的销量。二、防止竞争对手终端拦截目前市场手机零售者较多，竞争对手终端拦截较凶狠，而且消费者对 XXXX（尤其是新进入的市场）的忠诚度还较低，根据调研只有不到 30%的消费者会指牌购买。店头和商圈促销可有效防止竞争对手终端拦截，防止对手侵抢我方的促销和宣传果实。三、终端拦截竞争对手众多商家已做了大量宣传，只要我们在终端促销宣传得当，就可以有效地分享竞争对手的促销宣传成果，把竞争对手的消费者转化为我方消费者。四、促进与消费者关系1、促销可以现场对消费者进行深度口碑宣传，为消费者提供手机知识等方面的服务，在消费者和产品之间架起全面且良好的沟通桥梁；2、可以收集到真实有效的消费者档案，随时为消费者提供售后服务，增强消费者对产品的信心，培育忠诚消费者，形成重复购买。五、提高产品的认知度和美誉度促销的深度口碑宣传，能使消费者准确地了解产品，提高产品认知度，并能在消费者的心目中形成良好的企业和产品形象。六、及时了解市场信息1、能直接感受到我方产品的销售状况和宣传方式的优劣；2、可以及时和持续地了解竞争对手的情况，掌握竞争对手的销售状况和宣传策略；3、能及时地反馈不停变化着的市场和消费者信息；4、促销活动的纪录和反馈的信息，是市场管理和策划的重要信息来源。 第三节 促销的流程一、促销市场讨论：促销环境；消费者市场状况；自身资源状况；竞争对手市场状况。 二、确定促销要素：促销产品范围；促销动机和期限；促销工具策略；促销地点；促销主题。 三、促销方案的制定落实促销方案；促销方案拟定；促销方案审定；促销方案检验。四、实施促销：促销计划的执行；过程跟踪；突发事件处理五、评估促销结果：评估促销成果；促销的后续工作。第四节：促销活动注意...
