第一部分有形渠道特征与合作1、渠道的分类:有形渠道：银行、社区、电信运营商、企业集团、卖场超市等有固定场所的渠道。无形渠道：是指无固定场所的依附在营销人员身上的能力和带给客户的价值。无形渠道的载体主要是营销人员，在本文中指经纪人队伍。有形渠道和无形渠道要同步进行，以满足渠道建设的需要。是难以满足渠道建设要求的。（注：华泰证券的渠道包括经纪业务渠道、投行业务渠道、本文仅就经纪业务渠道做初步探讨。）2、迅速进行渠道建设的必要性：渠道营销好比营销战。营销战的最基本原则是“兵力原则”，第二个原则则是“防御优势”原则。克劳塞维茨说：“这个原则不论在什么地方都是应该首先和尽量争取的，在决定性的地点把尽可能多的军队投入战斗。”＞通设的重大渠值建设，建立领先的地位，从而建立起自己的防御优势，是目前渠道A 轟里夺客户意比从竞争原手不受制约的客户那里易到生意要个醪稳固的竞争对》更据的先牌地的公拥有非多的资司更容易保持臊建御其领先争耀的客户中占据»对美国牌领先者个保持领先先的调查表个现处一点建位多还后个处于领先者＞在优势十分成要必然趋势的今天,抓住渠道建设的趋势，抢先一步，建立我们的领3、各渠道的特征渠道名称可推荐的产品备注银行股票在基金上与银行渠道产品冲突,因而在银行一般只营销股票客户社区股票、基金电信运营商股票、基金企业集团股票、基金卖场超市股票、基金4、目标渠道的选择：＞目标渠道的选择首先源于对目标客户活动特征的分析。＞一般而言,我们可考虑将目标客户经常活动的场所列为我们的目标渠道。•目标客户处理与资金有关的业务：银行•目标客户办理通讯业务的场所：电信运营商•目标客户闲暇时间活动的区域：社区＞关键是各营业部所在区域目标客户群的选定（一）银行渠道银行渠道是目前渠道建设的主渠道之一必在我国目前的金融体系上公客户处理与资金相关的事务一般需到银行必这些客户比较容易成为我们的客户必与银行开展渠道建设的契机：初期是第三方存管；中后期尤其是后三方存管时代公则是共同的客户维护及客户开发必从普通到存取款到客户渗透必银行渠道营销时在产品上的矛盾：开放式基金是银行和证券公司都代销的产品公存在一定的冲突必对于此公我们原则上不准在银行卖基金产品必券商在市场提高上对投理资者财的产认品可的度认识方面有较还有大的较大偏差潜，力可客做户。普遍认识只有在银行可以买到理财产品1、初期的银行渠道建设的三个阶段：（1）驻点：我方经...
