销售人员工作手册之三：客户主管工作手册（零售店管理）2024 年 3 月目录第一部分 工作职责与衡量标准1.1 产品销售职责与衡量标准1.1.1 职责概述1.1.2 客户主任产品销售职责衡量标准1.2 产品再销售职责与衡量标准1.2.1 职责说明1.2.2 客户主任产品再销售职责与衡量标准表1.3 组织建设职责与衡量标准1.3.1 职责说明1.3.2 客户主任组织建设与衡量标准表1.4 其他职责与衡量标准1.4.1 职责说明1.4.2 其他职责与衡量标准表第二部分 访问管理2.1 零售访问总流程2.1.1 零售访问总流程2.1.2 零售店分类2.1.3 零售店分类访问频率和店时间分配2.1.4 访问路线图计划2.2 零售客户日常访问流程第三部分 店表现3.1 客户店访问3.1.1 店访问要素3.1.2 店访问工具3.2 店形象标准（定性/定量）3.3 市场异动报告第四部分 新品管理4.1 新品导入流程 4.2 新品导入计划4.3 新品导入工具4.4 新品导入跟踪 6第五部分 促销管理5.1 促销导入流程5.2 促销导入计划5.3 促销导入工具5.4 促销跟踪和总结第六部分 促销员管理（略）第七部分 零售店销售计划7.1 零售店销售计划流程 87.2 零售店销售计划导入流程7.3 零售店销售计划实施和跟踪及阶段性回顾第八部分 零售店销售回顾8.1 零售店销售回顾流程8.2 与零售店进行销售回顾第九部分 客户档案管理9.1 客户档案管理原则9.2 客户档案分类管理9.3 客户档案应用第十部分 信息维护系统使用说明本手册使用于以下情况：●指导一线销售人员访问公司直供零售店或经销商覆盖的零售店●指导经销商销售人员访问零售店本手册分为十个部分，第一部分中我们将就销售人员访问零售店的工作职责及相应的衡量标准进行描述，在之后的第二至第十部分中，我们会分别描述销售人员访问零售店的九项主要职能的工作流程、工作标准及工作中使用的工具表格。这九项职能包括：1. 访问管理2. 店表现管理3. 新品管理4. 促销管理5. 促销员管理6. 销售计划7. 销售回顾8. 客户档案管理9. 信息维护系统（一）零售访问规则在取得了区域市场的零售终端资料后，首先要对这些客户根据有关标准进行分类（分类标准和办法可参见本手册中的访问管理部分），并结合相应的分类客户访问标准，确定每一个客户访问频率，然后结合客户分布状况（位置交通条件）和店工作时间，在保证访问频率的前提下，编排访问这些客户的线路组合（访问线路图），固定到每一天根据怎样的顺序访问哪一些店，并形成循环。此步骤的产...
