一切都来得那么突然。 网络股的大受吹捧，x 公司的概念炒做，注意力经济声音的不绝于耳，“IT 分销商即将 不复存在”的说法一度占据了舆论的上风，所有这一切似乎还都是发生在昨天的事情；转 眼间，“眼球”们就转移了视线，“风向标”也都改 变了方向，于是资本开始倒戈，x 公司纷纷宣布破产，世界顶尖级的 IT 公司也发出赢利预警，大规模的裁员，IT 的冬天到了。一切都认证了古人的说法，“乐极生悲”。 令人感到有意思的是，2001 年的 IT 媒体，在见证了互联网的大起大落、大喜大悲之后，又不约而同地将目光再次投向了分销商、投向了渠道。 在外界看来 ，神州数码拥有遍 布全国的 4000 家经销商，成为中国本土最强大的专业分销“正规军”。多少有些神奇的色彩，尤其在仪科汇光不发一言轰然倒塌之后，神州数码的经营就更具有了诱人的光彩。 巧合的是， 这个时候，恰好是分销商（DISTRIBUTOR）的概念在中国诞生 10 年的时候。这个概念诞生 在神州数码的前身。十几年的时间里，他们用自己的方式，阐释了来自西方的最先进的分 销和渠道经营理念，又糅合了本土化的特色和中国国情，制造 出独特的“运做驱动”、“机场理论”、“四赢理念”、“立命与立身”等等，一套朴素却行之有效、富有战斗力的分销理念和文化，因而神州数码才一直走在这个领域的最前沿。 从神州数码的渠道进展经历可以折射出中国 IT 的波澜壮阔的渠道历程。神州数码的分销历史，就是一部中国 IT 分销业的历史。我们这样做分销 峥嵘岁月三步曲 1992 年 4 月，联想 CAD 事业部在国内率先将销售渠道改为代理制，并在北京西郊宾馆 召开了第一次代理会，就是此次代理会，确定了神州数码的进展方向----做一个分销型的企业。当时在座的谁也没有想到，十年之后，他会成长为一个业界一流的的分销领袖。 在经历了十多年的历史积累，回顾我们走过的日子，基本上可以划分为三个阶段，也就是说中国的分销商也经历了这样的三个进展阶段： 第一阶段（1997 年 以前），游击队阶段。这个阶段最主要的特点，是游击习气，还没有清楚的分销商概念， 更多的是批发商 或者中间商的概念，什么赚钱就卖什么，也不分渠道和直接用户，没有现代化的装备，生存是第一要素，这是一个原始积累的阶段。渠道的探究和运做规律在这个阶段得到了实践； 第二阶段（1997—2 000），正规军阶段。这个阶段最主要的特点是规模化。分销商终于在 IT 业内取得了合法 的名份...
