房地产公司解说房型培训讲义----------------------- -----------------------日期：解说房型培训资料一、解说房型在销售工作中的重要性1、使潜在客户更为详尽的了解项目相关房型的卖点；2、引导潜在客户的需性，推举适当的产品需求；3、引导客户的同时，验证置业顾问分析与把握客户的能力；4、解说房型同时，能与时去除潜在客户对于产品的不同抗性。二、解说房型的步骤1、补步确认客户需求产品（住宅、商铺）；2、大体介绍项目产品与其面积段，并告知客户其所需产品在项目中的比重；3、向客户推举两套左右的同面积段房型；4、首先详尽解说房型的优点，切入点：房屋结构（框架或框剪）、入户花园或入户门的朝向与便利性、层高、得房率、主要功能区域的朝向（客厅、主卧、阳台），采光、南北阳台（与其计算方式）、空调机位位置与数量、户型全明、私密性、飘窗与其特点优势、主卫和次卫与其干湿分离程度、窗户与玻璃、进户门等使用优质材料的优势、客厅朝南或客厅朝北的优势解说、餐厅与厨房的便利性、北阳台改建的建议、户的动静分离（整体功能区域的布置）、户的南北通风（各房之间的门厅对称情况分析）、整套户型的评价与与其他产品的对比评价（有用性、景观、功能布局等）；5、解答客户对于房型的看法与问题，常见问题：入户门的朝向位置、主要功能区域的朝向（客厅、主卧、阳台）、功能区域之间的过道浪费面积、主卫生间的采光与通风、功能区域布局的不合理性（餐厅等）、功能区域面积过小（如次卧、厨房、卫生间）、通风问题、噪音问题、空气污染、防水处理办法等；6、重新引导客户的需求房型，为客户的真正需求做进一步的分析与说服；7、说服交谈过程中再次重复强调该户型的主要优势，强化客户意识，去除抗性；8、最终令潜在客户最大程度上的认可置业顾问所推举的房型。三、解说房型技巧与注意点1、为潜在客户推举需求：项目的面积房型与客户所需求的面积房型相近时，建议同时推举两种同面积段房型，如推举一套，客户在拒绝或对此房型有极大抗性时，将出现不必要的尴尬场面；如推举三套，可能会使潜在客户无法最终确定房型，从而使房型也无法在其脑海中留下深刻印像；2、为潜在客户引导需求：在没有适合客户所需面积的产品时，可做引导推举，在引导推举其他面积房型时，切勿过大脱离客户的实际需求，通过询问，根据其家人状况、收支情况、购房目的等做分析，从而向客户提出置业顾问的看法；3、解说顺序合理，介绍过程注重外结合。在解说房型...
