房地产案场销售销售十大步骤

案场销售十大步骤第一步：开场白开场白（占整个谈客成功率的 70％）好的开场白能拉近和客户的关系，第一时间让客户放松警惕，卸下防卫；第一时间了解客户的需求，三分钟成老友，取信客户，制造氛围，进而可以给客户选择合适的房源。主要包括：拉关系，赞美，摸底（浅摸）等。注意点：1.声音要洪亮，语调要轻松上扬。 2.见客第一时间要热情，微笑和热情能感染客户。 3.赞美和摸底要联系到一起，一般赞美可以间接的摸底。 4.赞美要真诚，要发现客户独特的优点。 5.沟通过程中，肢体语言传递 55%的信息，语调传递 37%，语言传递 8%，所以要利用好三拍三拖。 6.开场白时间一般在三分钟左右，太短则虚假，太长则没机会拉关系。收集成交条件：a．购买动机（为什么买房）：由小——→大，换环境，户型，舒适，投资。b．购买实力（为推房源摸底铺垫）：1.一次性付款还是贷款； 2.打算首付多少买房子； 3.在哪儿工作？ c．其他的： 1.想要几室的，几口人住 ？ （摸面积） 2.想换个大面积的——→您现在住多大的？ 3.换环境——→那您原来住哪儿啊？ 4.投资。开场白的过程中，只要客户不提房子，自己千万不要提房子，用劲的和客户聊天，引导客户，激发客户的购买欲望，在为客户制造购买动机的过程中，让客户多说自己少说。<一>拉关系、赞美：要求三分钟成老友，认可你的人才会接受你的产品，赞美要发自心，要贴切、诚恳、不要过于夸大，要善于发现客户身上的闪光点：（1）夫妻俩一起来，通过赞美妻子：大哥，您真有福气，娶个好太太，一看大姐就是个助，知书达理，所以大哥事业才会这么成功。 通过妻子赞美丈夫：大姐，您真有福气，找了个好老公，一看大哥就是个用心的人，有家庭责任感的人，你们感情一定很好。（2）一家三口人来，在夫妇面前一定要赞美小孩，例如可爱、虎头虎脑，活泼。（3）一大家子来，要赞美家庭和睦。 （4）男士要赞美：有家庭责任心，事业成功，成熟稳重。 （6）老人,长寿，面善，面对有福气。注意事项：（1）逢人减岁（2）赞美要真诚，用眼神，语调来表现。赞美的围有：外表、涵、气质、风度、职业、家庭、爱好、思想、言谈举止、衣着、饰物、财宝、专业、学校、籍贯、经历等。 在简单接触以后可通以下语句引导比如：客：你们的房子多少钱一平方？主：我们的房子都是一户一价，户型不同，楼层不同价格都不一样；客：均价多少啊？主：(1)说实话，因为确实不一样，您需要多大面积，什么楼层都不知道呢，均价真的...