美 勒 啤 酒 生 产 、 经 销 万 宝 路 香 烟 的 菲 力 普 ， 莫 里 斯 公 司 在1970年 买 下 了位 于 密 尔 瓦 基 的 美 勒 啤 酒 公 司 ， 并 运 用 市 场 营 销 销 的 技 巧 ， 使 美勒 公 司 在 5 年 后 上 升 为 啤 酒 行 业 市 场 占 有 率 的 第 二 名
原来的美勒公司是一个生产导向的企业，全美啤酒行业中排名 第 七 ， 市 场 占 有 率 为 4 ％ ， 业 绩 平 平
到 1983年 菲 力 普 莫 里 斯 经营 下 的 美 勒 公 司 在 全 美 啤 酒 市 场 的 占 有 率 已 达21 ％ ， 仅 次 于 第 一位 的 布 什 公 司 （ 市 场 占 有 率 为34 ％ ） ， 但 已 将 第 三 、 第 四 公 司 远远 抛 在 后 头 ， 人 们 认 为 美 勒 公 司 制 造 了 一 个 奇 迹
美勒公司所以能制造奇迹，在于莫力普莫里斯公司引入了该公 司 曾 使 万 宝 路 香 烟 取 得 成 功 的 销 售 技 巧 ， 那 就 是 市 场 细 分 策 略
它 由 讨 论 消 费 者 的 需 求 和 欲 望 开 始 ， 将 市 场 进 行 细 分 后 ， 找 到 机 会 最 好 的 细 分 市 场 ， 针 对 这 一 细 分 市 场 作 大 量 广 告 进 行 促 销
美勒 公 司 的 实 践 也 使 啤 酒 同 行 业 纠 正 了 一 个 概 念 上 的 错 误 ， 即 过 去一 直 认 为 啤 酒 市 场 是 同 质 市 场 ， 只 要 推 出 一 种 产 品 与 一 种 包 装 ，消 费 者 就 得 到 了 满 足
美勒公司并入菲力普公司的第一步行动，是将原有的唯一的产 品 “ 高 生 ” 牌 重 新 定 位 ， 美 其 名 为 “ 啤 酒 中 的 香 槟 ” ， 吸 引
